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中小公募发力本土区域市场 “下沉”求突破

2023-05-29 11:44:00 来源:中国经济网

  为进一步“深耕浙江”,财通基金浙江分公司近日开业。而南华基金为立足浙江服务浙江,把总部从北京迁回杭州。长盛基金则提出以安徽为重点机构市场拓展区域。

  上述基金公司的最新动作或预示着,在激烈竞争和头部效应下,中小公募开始从一线城市以外的区域寻求业务突围,通过半径“下沉”方式来实现差异化发展。从具体公司实践来看,这种下沉业务不仅到了省会城市以下,甚至还去到大西北等边缘地区的地方性金融机构。

  在业内人士看来,下沉业务以机构客户为主,如果以此来发力固收业务,体量撑起一家中小公募是没问题的。固收业务市场容量大、波动低,适合充当公司规模基本盘,从而实现真正意义上的行稳致远。

  多家中小基金向区域发力

  财通基金成立于2011年,浙江本土券商财通证券(601108)目前持有40%股份,该基金公司也是后者公募布局的重要抓手。财通基金表示,成立浙江分公司是响应财通证券“深耕浙江”理念。

  根据财通证券2022年年报,截至去年底,共有证券分支机构165家,其中浙江省内有117家,2022年IPO承销项目过会10单,其中9单为浙江公司。截至2022年末,财通基金总资产管理规模为1112亿元,公募和专户管理规模分别为595亿元和517亿元,定增中标数量、金额稳居市场第一。

  年报显示,财通基金和财通证券共享战略客户资源,服务“深耕浙江”战略,借助财通证券在浙优势与省内大型国企等机构展开合作,在定增专户、券结产品销售、短债产品持续营销等方面助力规模增长。财通基金数据显示,成立以来累计参与约1100家上市公司再融资,其中累计支持浙江省内上市公司再融资近300亿元。

  类似的协同案例还有南华基金和长盛基金。南华基金成立于2016年,是浙江金融机构南华期货(603093)100%持股的基金公司。在头7年间,南华基金一直未能盈利。根据南华期货2022年报,去年南华基金将总部从北京迁至杭州,后续将进一步深耕浙江,强化内部协同。

  南华基金董事长张哲此前接受媒体采访时表示,公募是高度竞争行业,头部化趋势很明显,南华基金要结合浙江特点,立足浙江服务浙江。浙江有着丰富的上市公司与金融机构资源,依托浙江区位优势,南华基金可以更好地发挥公募基金特长,在服务浙江实体经济的同时实现公司业务发展。2018年南华基金成立的中证杭州湾区ETF,是国内首只浙江主题ETF。

  另外,作为“老十家”公募的长盛基金,安徽本土券商国元证券(000728)持有公司41%股份。今年5月初,国元证券高层在长盛基金调研考察时,就长盛基金提出的以安徽为重点的机构市场拓展作出具体安排,要求国元战略客户部牵头,尽快落实推进,打响安徽市场开拓的第一枪。

  “农村包围城市”

  中小公募聚焦某个地区业务并非心血来潮,而是在激烈竞争和头部效应下,基于自身条件从一线城市以外的区域寻求业务突围,业内人士称之为“下沉”。

  “按道理说,只要有牌照都可以全国展业。但大城市的市场基本是头部公募的天下,后起的中小公募要想实现弯道超车,主要策略就是下沉去寻求业务突破口。”华南某中型公募内部人士对记者表示,这些区域包括西北、西南、东北、浙江、福建、江苏、海南等地,基金公司会通过设立分公司或办事处等方式来深耕当地市场。这类业务如果做得好,体量撑起一家中小公募是没问题的。

  下沉策略一般以机构业务为重点。“比如,以银行金融市场部门、银行资管、保险资管等机构为对象的业务,头部公募可能不会到省会以下区域。一是因为区域性的城商行或农商行的总部,一般会在省会城市;二是因为即便省会以下区域还有地方性银行,风险可能会比大银行高,头部公募会觉得不划算。这就为中小公募留出了机会。”深圳某公募市场人士对记者分析。

  这位深圳公募市场人士表示,一些边远地区除了地方性城商行、农商行,还会有地方性的融资租赁等机构。这种策略可以称为“农村包围城市”,具有聚沙成塔效应。“如果能把这种小机构业务做起来,规模就有起色,就可以逐步去大银行做渠道准入了,不失为一种曲线发展方式。”

  从近年新成立的基金公司来看,不少公司直接选择了非一线城市,例如,今年一季度获准展业的华西基金,是四川省首家公募基金公司,控股股东为华西证券(002926)。今年5月,华西基金上报了首只基金。

  华西基金定位为“立足四川、辐射全国”,表示主动融入地方发展大局,着重发展区域特色。根据该公司的“三步走”战略,第一步就是实现“小而精”,用1-3年时间实现规模过两百亿,在西部地区形成品牌影响力。

  固收业务更适合做基本盘

  就下沉策略的实践而言,记者曾遇到过两起案例。

  在2020年前后,某家规模只有几十亿元的公募发行新基金,由一位刚从别的公司挖过来的基金经理管理。有一天记者电联该公募的市场总监,对方在电话里说到:“我这几天在西北一带出差,为基金发行跑些当地的机构客户,效果还不错。”有多少资金来自这些西北机构不得而知,这只基金最终虽然只卖了近10亿,但后来赶上了新能源行情,到2021年末,规模逼近50亿元,将整个公司规模发展带上新台阶。

  另一家公募是一家成立时间超10年的老牌基金公司,但因过于复杂的历史遗留问题,近些年逐步走下坡路,全国业务不进则退。为稳住当前发展局面,该公司也转而开发湖南等省份二三线机构业务。

  “鱼多和鱼少之地都可以钓鱼,这取决于钓鱼的人数和难度。在当前市场环境下,中小基金公司弯道超车其实还有个策略,即通过下沉机构来发力固收业务。一是因为固收业务市场容量大,里面有不少是大资金(如银行资管、保险资金、养老金)客户,二是与权益业务相比,固收业务更适合做公司基本盘。权益业务波动性大、规模不稳定,需在售前、中、后配置更多资源,且团队支出成本很高。所以想真正意义做大规模并行稳致远,应该要提升固收占比,以固收为基本盘去反哺权益团队。”前述深圳公募市场人士说。

  但业务下沉也是有范围的。前述华南公募人士表示,区域下沉的机构业务多会聚焦区域性银行,基金公司需要具备一定的投顾服务能力。因为这类客户多是固收业务需求,对基金投向和券种都有要求。

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