基金逆向销售值得鼓励

　　来源：上海证券报

　　基金和基金公司的品牌重要性对于投资者获得感的影响可能被高估了，申赎等陪伴行为对于基民获得感的影响大于净值增长率的影响，即“管住手可能比选好基金更重要”

　　近期A股市场震荡调整，值得注意的是，有多位基金经理对在管基金恢复大额申购。9月中旬以来，上调申购限额的基金包括中庚价值灵动灵活配置、海富通收益增长、诺德天富灵活配置，等等。

　　以市场关注度较高的中庚价值灵动灵活配置为例，基金经理丘栋荣在路演中坦陈，对于投资回报尤其是持有人回报而言，销售时机、买入时机的重要性远远高于投资能力和净值上涨，对投资者来说是决定性的。“所以，我们愿意在这个时间点引导、号召投资者跟我们站在一起，正确承担市场波动风险。”

　　事实上，不仅仅是丘栋荣，今年以来，越来越多的基金经理和基金公司开始意识到销售时机或者说逆向销售的重要性。

　　在相当长时间里，“基金赚钱而基民不赚钱”是一个饱受诟病的行业顽疾，今年以来的市场调整再度让这一顽疾得到了充分暴露，过去一两年在高位入场的投资者，其投资体验可谓一言难尽。

　　在此背景下，相关各方都在积极反思并寻找能够提升投资者获得感的应对之策。

　　海通证券在基金投资者获得感研究中，引入了“陪伴增益系数”的概念，认为基金投资者的获得感取决于两部分：一是基金业绩表现，即基金经理和基金公司投研团队的投资管理能力；二是投资者申赎行为，即申赎服务销售机构对投资者的陪伴和引导效果。后者正是陪伴增益系数可以反映的。

　　通过对过往数据的计算，海通证券发现，净值增长率高的公司，其陪伴增益系数往往较低，即逆向销售是一件知易行难的事。不过，也有部分基金公司整体净值增长率并不靠前，但凭借良好的陪伴增益系数，最终提供给投资者的获得感相对较高。

　　这意味着，基金和基金公司的品牌重要性对于投资者获得感的影响可能被高估了，申赎等陪伴行为对于基民获得感的影响大于净值增长率的影响，即“管住手可能比选好基金更重要”。这一发现与丘栋荣“销售时机远比投资能力重要”的表述不谋而合，都凸显了逆向销售所能提供的价值。

　　监管方面也在提倡基金行业真正站在持有人角度转变营销模式。4月底，《关于加快推进公募基金行业高质量发展的意见》发布，其中重点提到要着力提高投资者获得感，引导基金管理人与基金销售机构牢固树立以投资者利益为核心的营销理念，强化投资者适当性管理，践行逆向销售，积极拓展持续营销，创新投资者陪伴方式，加大投资者保护力度。

　　从逆向销售的角度来看，有针对性地通过把握新基金发行时机、适时调整申购限额和分红节奏等举措，引导投资者在低点加仓、在高位止步，无疑是值得鼓励的行为。

　　另外，近一两年基金行业也在多维度探索提升投资者获得感的方式。易方达基金总经理刘晓艳就表示，做好三个方面的工作可以提高投资者的获得感：一是做好投教工作，二是做好投顾工作，三是引导投资者采取FOF定投进行投资。

　　行胜于言，真正让投资者赚到钱，提供优质的基金产品和舒适的投资体验，才是给公司品牌加分的行为，这比任何宣传和推广都更具说服力。