保险代理展业调查:上半年行业持续“清虚” 精英团队成为转型方向

近日，银监会发布《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》，其中提到了产品和销售人员的分级管理制度，再次引起了业内对保险代理人(业内也称“保险营销员”)的广泛关注。

在过去的30年里，代理人一直是推动保险业尤其是寿险行业发展的基石。近两年，随着大量代理人的流失，寿险行业开始依靠续保保费来“撑门面”，新单保费增速呈下降趋势。观察代理人群体“量”和“质”的变化，也成为投行等机构观察寿险业兴衰的晴雨表。

近日，多位接受记者采访的保险公司一线代理人和管理人员表示，在疫情反复、线上产品、宏观经济下行等因素影响下，保险代理人尤其是个险代理人今年上半年仍在亏损，今年下半年可能会继续亏损。未来，代理商精英化将是行业发展的大趋势。

　　保险代理人持续流失

2016年本科毕业后，刘雯(化名)加入了一家“世界500强”保险公司的三线城市分公司。作为一名新员工，他对自己的职业前景充满希望。正式入职后，刘雯成为销售主管助理，底薪每月1500元，每月增加一名员工。如果增加失败，基本工资减少到700元。很快，刘雯发现，在这种薪资结构下，收入开始入不敷出。于是，他根据保险公司相关部门的鼓励，开始在业绩和人力上“两条腿走路”，也就是增加员工数量。随后的四年，刘雯的团队逐渐壮大，“最多的时候有20多人”。

然而，团队的壮大并没有增加刘雯的收入，反而让他背上了一笔债务。究其原因，刘文表示，由于收入极不稳定，有时月收入甚至低至几百元，但公司考核压力不减。为了保证团队活动率等指标达标，往往自己买保险(业内称为“自保部分”)，甚至透支信用卡买保险，导致负债越来越多。大量的债务让他对保险行业失去信心，最终选择转行。

刘雯的经历并不是个例。近两年，消费保险需求低迷，但保险公司考核压力不减。很多代理人因为业绩未完成而被迫离职，或者因为无力购买自保产品而转行。

“性能要求是最重要的(原因)。如果长期不接单，或者总是靠自保件和个人人情，业绩都维持不了，更别说能赚多少了。”明亚保险资深代理人张向记者讲述了行业人员的急剧流失。

大童保险通兴营业部总经理、美国百万圆桌会员老四告诉记者，监管政策收紧、互联网保险脱媒、专业代理人向保险经纪人转型、疫情降低大众收益预期等因素加速了代理人的流失。

无论是代理人无法承担自保产品的负担，还是因为业绩不达标而被迫离开保险行业，都反映了当前的行业发展困境：在宏观经济下行压力下，消费者的收入预期下降，对非必需保险产品的需求减少。在新的经济周期中，庞大的保险代理人群体已经有些臃肿。

保险中介监管信息系统披露的数据显示，2013年整个保险行业代理人只有260万人，2017年首次突破800万，2019年首次突破900万。然而，在2020年和2021年，代理商的数量开始缩减到在大量代理人离开保险行业的同时，一些保险公司和一些代理人做得很好，专注于高净值客户。

赵雪(化名)目前是某大型保险公司40人寿险营销团队的负责人。去年，他的团队人均缴纳保费超过100万元，表现优异。今年以来，其团队业绩延续了去年的增长势头。在他看来，目前常见的保单价值较低，竞争异常激烈，而做高速客是一个新的赛道。“一般保险公司看重的重疾险、医疗险等险种是普通客户最关心的险种，但这类险种的户均保费是有上限的。而高科对健康险配置的需求较低，更注重理财型保险在其资产配置中的作用，这是我们探索的重点。”

泰康保险集团和第三方研究机构益普索发布的《保险合伙人白皮书》显示，中国MDRT会员数量逆势增长，从2020年的9848人增长到2021年的13200人。MDRT指的是百万圆桌会议。只有当年度保费达到较高金额时，您才能成为会员。这说明在行业代理人数大幅缩水的同时，一批精英代理却逆势崛起。

同时，主要的高端客户对代理商的要求也很高。赵雪说，当新成员被纳入时，公司对他们的教育和以前的工作收入设置了更高的门槛。在大资产管理时代，代理人的知识和技能不能仅仅局限于保险行业，还要关注其他财富管理行业，这对专业能力提出了很高的要求。

李永达总经理高无忌告诉记者，疫情爆发前，李永达的平均件保费在4万元左右。按理说，今年李永达的件均保费会因为疫情下降，但实际上，今年1月、2月、4月，李永达的件均保费均超过6万元，均逆势上涨50%，说明李永达客户受疫情影响较小。

谈及永达平均保费逆势增长的原因，高无忌表示，“永达的代理人中，硕士以上学历占5%，本科学历占43%。”

实际上，这两年，在保险业供需两弱的大背景下，一批转型较早，持续深耕高端客户的保险公司和保险中介的业绩表现出逆周期性，尤其是部分险企此前推出的主打高端人群的产品销量很好。如某大型险企前几年推出的挂钩高端养老社区的一款保险(年交保费200万元)，今年上半年保费同比增速超过10%。

　　头部险企开启架构转型

近年来，行业对打造精英代理人的尝试较多，一些头部险企对代理人组织架构进行改革，并完善薪酬和激励机制，以期找到能平衡客户、代理人、险企三者利益的完美制度。

目前包括中国人寿、中国平安、中国太保等头部寿险公司均在进行寿险改革，其中一大重点是代理人制度的变革。中国人寿副总裁詹忠此前在接受记者采访时表示，2022年个人代理人队伍是稳量提质，同时会积极探索营销体制改革，包括优化资源投入结构，提升队伍竞争力和驱动力，聚焦优增优育等。此外，中国平安早在2019年就启动大规模改革，提出要打造“高产能、高收入、高质量”的代理人队伍。

目前，头部寿险公司代理人数量巨大，改革成效还有待观察，多家险企高管预计改革效果可能需要数年才能显现。整体而言，尽管各险企转型路径不一，但精英化转型方向却基本一致。

元保副总裁兼总精算师张利凯对记者表示，在国内保险市场，一方面是传统代理人制度模式下，代理人数量萎缩，产能低下；另一方面是部份以中高端客户群、经纪人、代理人为主的保险公司却发展得非常好。未来高质量的代理人队伍是我国保险业发展的必然趋势。