人身险公司两大渠道业务走势分化:个险下行 银保上行

人身保险公司个险渠道和银保渠道业务趋势继续分化。记者今年1月获得的人身险行业数据显示，业内人士认为，目前，人身险两大渠道发展趋势如下：个险下行，银保上行。

但是个险渠道和银保渠道并不是跷跷板的两端。一些保险公司正在全力推进多渠道发展战略，优化业务结构。整体来看，受访者认为，目前无论是保险渠道还是银保渠道，都还需要持续深入的改革来促进业务质量的提升。

　　个险渠道持续承压

最近反复出现的疫情，让保险营销员文华(化名)感到很尴尬。她告诉记者，当她打算在春天拜访更多客户时，她不得不按下暂停按钮。

事实上，近两年人身险个险渠道持续受疫情影响，线下展业受阻，直接影响了保单销售。然而，除了疫情的直接影响，个险渠道的深层次问题也被业内人士广泛关注。例如，普华永道中国金融业管理咨询合伙人金舟对记者表示，疫情加速暴露了传统寿险营销模式的弊端，包括多年来被业界诟病的“拉人头模式”。几个保险渠道近年来发展困难的根本原因是自保部分占比相对较高，代理人脱落率高，专业性不高。

回顾个险渠道近几年的发展，行业数据显示，2017年该渠道保费达到4200亿元，2018年负增长，2019年基本延续，2020年和2021年负增长，2022年初期负增长。今年1月，纳入统计的52家人身险公司个险标准保费同比下降34%，与2020年同期相比下降8%。去年，这些保险公司的个险标准保费同比下降了18%。

同时，据银监会统计，截至2021年底，全国保险公司保险中介监管信息系统注册销售人员641.9万人，较2019年底峰值973万人大幅下降331.1万人，降幅34%。不过，业内人士认为，保险营销员的数量仍在减少。

面对个险遇到的困境，大型人身险公司纷纷深化改革。比如中国平安通过数字化改革，保证了优秀团队不断扩大规模，增加收入。同时还会减劣提优，吸引更多优质代理商进来，替代低质量代理商。

但业内人士普遍认为，个险渠道的短期阵痛难以避免。虽然相关保险公司正在全力推进改革，但从行业来看，传统经营方式失效、保险营销员数量下滑、疫情反复等多重因素叠加，个险渠道新单保费短期内难以快速恢复。

　　银保市场期待提质

从寿险公司另一大渠道银保渠道来看，今年1月纳入统计的69家寿险公司新单保费同比下降5.1%，环比增长211%。

“1月份银保保费大幅增长，既有特殊时间的因素影响，也有保险公司更加重视银保渠道的原因。”某人身险公司山东分公司负责人向记者分析，为了开个好头，各公司都会在adv中预留客户和业务。

从行业层面来看，个险和银保两大业务渠道是人身险最主要的两个渠道，保费之和贡献了90%左右。但是，在不同时期，它们各自的比例是不断变化的。中研数据显示，2007-2008年银保渠道业务爆发式增长，2008年超过个险渠道成为第一大渠道。2016-2018年，随着监管部门引导行业“回归原点”，开展风险保障和长期储蓄业务，两大渠道发展呈现反向发展态势：银保渠道保费占比从53%下降到40%，之后进一步下降到30%；同期个险渠道保费占比从36%提升至50%，之后进一步提升至近60%，个险重回最大渠道。

低迷过后，近两年，银保渠道又开始走“上坡路”。2020年，银保渠道保费同比增长12.6%，总量重回万亿元水平。但目前其保费比例仍远低于个险渠道。据中国研究院数据显示，去年行业个险渠道保费同比下降2.9%，占比57.2%，较上年下降4.6个百分点。银邮渠道保费同比增长20.3%，占比31.3%，较上年提高4个百分点。

麦肯锡发布报告称，中国银保市场发展潜力巨大，国内保险公司应提前做好银保业务高质量发展的规划，抢占未来五到十年银保市场的战略高地。

不过，另一位不愿具名的业内人士也对记者表示，银保业务要实现持续健康发展，需要优化产品结构，把合适的产品卖给合适的人，而不是继续依靠理财和短期特性来获取客户；同时，银保业务渠道成本高的问题也要妥善解决，否则，银保渠道对保险公司发展的意义仍然要打折扣。