无惧“缺芯”供需反转 超五成车商赚钱

去年汽车销量重回正增长轨道后，终端市场的汽车经销商也交出了亮眼的“答卷”。2月10日，中国汽车经销商协会(以下简称“流通协会”)发布《2021年全国汽车经销商生存状况调查报告》(以下简称《报告》)，显示去年经销商利润上升至53.8%，经销商经营状况逐步改善。

然而，国内汽车市场已经进入“存量”新常态。在疫情反复和芯片短缺的影响下，汽车经销商也面临着挑战。流通协会副秘书长郎表示，得益于供应不足，经销商可以提高保价销售利润，但经销商也面临着人才流失、芯片短缺导致资源短缺、售后利润下降等压力和挑战。

亏损经销商降至17.5%

去年由于供应链短缺，终端市场处于供需不足的局面，但这并没有影响线下经销商的整体运营。《报告》显示，尽管芯片短缺，但70%的经销商去年完成了80%以上的年度任务目标。据流通协会相关负责人介绍，29.4%的经销商实现了年度销售目标。其中，豪华/进口品牌经销商年度目标完成较好，近40%的经销商实现了年度销售目标。

同时，经销商的利润率也得到了提高。《报告》显示，去年经销商利润上升至53.8%，亏损下降至17.5%。其中，近80%的豪华/进口品牌经销商实现盈利。

相比之下，记者注意到，2019年仅有29.7%的经销商盈利，41%的经销商亏损。其中，豪华/进口品牌经销商只有35.8%盈利；2020年，34.4%的经销商盈利，33.8%的经销商仍处于亏损状态。

但随着盈利能力的提升，2021年经销商的经营状况比前两年好很多，经销商对厂商的整体满意度也明显提升。《报告》显示，去年经销商整体满意度得分为82.7分。品牌类型方面，豪华/进口品牌得分最高，为84.8分，合资品牌为83.6分，自主品牌为78.7分。某合资品牌经销商表示，去年库存水平不高，厂家在及时调整优化产品生产，随着市场供需变化，经营压力明显减轻。

挣脱“以价换量”怪圈

盈利能力和经销商满意度的提升与稳定的市场价格和合理的库存水平不无关系。《报告》显示，去年未发生价格反转的经销商比例增长2.9%至29.4%，价格反转超过20%的经销商比例不足7%。“自有品牌表现相对较好，一半经销商没有出现价格倒挂。”郎洪雪表示，在经销商的利润结构中，新车收入占比仍然最高，超过80%。虽然价格反转现象依然存在，但明显好于2020年。

价格倒挂改善的主要原因是市场供求关系的变化。值得注意的是，去年汽车市场芯片短缺后，OEM产量下降导致终端库存短缺，经销商只能开始降低折扣以应对市场变化。某自有品牌经销商负责人坦言，之前4S门店亏损加剧的主要原因是OEM盲目追求市场份额，对经销商有严格的考核制度。但当时市场需求不高，部分经销商仓库压力严重，只能以价换量缓解压力，导致卖车亏本。但疫情过后，市场需求释放时，芯片和车辆出现短缺。此时供需关系逆转，终端价格开始上涨，盈利能力提升。

其实目前市场缺货问题已经有所缓解，但部分热销车型依然供不应求，所以经销商的“降价”依然不明显。价格优惠的减少也增加了经销商的整体毛利率。

除新车销售外，《报告》显示，去年4S门店二手车业务收入也增长了2.8%。其中，豪华/进口品牌二手车业务收入占经销商总收入的6.9%。一位二手车经销商表示，去年4S店铺出现芯片短缺，一些豪车品牌的经销商开始以开放式票价购买准新车，以满足部分消费者需求。这部分准新车价格低于新车价格，这引起了很多消费者的关注，这增加了很多豪华品牌二手车业务板块的收入。

此外，4S商铺二手车业务收入的增加也离不开中国二手车交易量的增加。数据显示，去年我国二手车市场交易量为1758.51万辆，同比增长22.62%，较2019年增长17.84%。流通协会副秘书长雷洛预测，今年，中国二手车交易量将超过1900万辆，并将达到2000万辆。

“中国汽车市场已经进入赎回时代，二手车市场车型数量不断增加，逐渐释放二手车市场的消费潜力。”乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示，近两年，国家调整二手车增值税，推进二手车跨省转移登记，简化异地购车流程。多项政策支持也很好地促进了这个市场的发展，这也为有二手车业务的经销商门店提供了更多的机会。

虽然《报告》的调查结果显示经销商整体经营水平有较好提升，但目前国内汽车市场已进入“备货”新常态，且由于疫情反复和芯片短缺，汽车经销商也面临挑战。郎洪雪表示：“整个2021年，当地疫情反复、芯片短缺导致车辆供应不及时等多重因素打乱了销售节奏，经销商更难应对市场变化。同时，客户获取成本高、客流减少是经销商的核心痛点。”

不少经销商表示，货源减少、客户回款成本增加等因素都在影响。潜在客户的转化。另外，售后客户流失率高、事故车进店维修次数降低等，也是不得不面对的挑战。不仅如此，新能源市场的快速发展、新势力品牌顺势崛起、新能源乘用车销量的大幅增长，给燃油车经销商群体造成很大的冲击。

对此，流通协会相关负责人表示，调查中不少经销商提到希望厂家能够适当调整商务政策，加大品牌及产品的宣传力度，帮助经销商稳定经营。尤其是面对近年来汽车市场诸多不确定因素，希望厂家能快速响应，采取有利措施来帮助经销商提升盈利能力。