从源头上遏制保险销售误导

为了进一步减少保险销售的误导，监管部门重新下了功夫。中国银行业监督管理委员会寿险部发布的《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》号文复印件现正在向保险公司管理层传阅，内容涵盖寿险销售管理、销售活动、信息系统管理等方面的内部控制。显然，进一步规范寿险销售监管是大势所趋。

误导性保险销售一直是保险监管的重要领域和难题之一。为此，监管部门多次发布保险提示和对保险销售管理的各种监管要求，但问题始终没有根除，成为保险业众所周知的痼疾。

为什么误导性保险销售屡禁不止？理由如下：第一，保险是一种无形的商品，也是事后有效的商品。保险未出险时，被保险人感受不到保险的保障功能。特别是对于消费类保险产品，只要期限一过，保险范围就会立即清零。保险的这一特性为不规则销售留下了夸大产品功能的客观空间。二是目前我国保险销售主要依靠保险代理人进行面对面销售，互联网渠道只能承接一些简单的产品销售。因此，保险代理人数量在很大程度上已经成为保险公司尤其是大型保险公司核心竞争力的重要体现。人力增长速度对保险公司的市场发展和新单销售有重要影响。这种格局下，难免“萝卜不洗泥”，保险代理人队伍素质长期良莠不齐，误导保险销售不可避免。

幸运的是，近年来，许多头部保险公司显然意识到了这个问题，并开始改革代理人制度。比如中国人寿可以提质提量，压缩团队规模，中国太保科技可以创造代理生产力新动能。同时，独立代理制度也被监管部门放开。从这个角度来看，这个《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》可以算是保险销售监管的升级版。

从监管的具体方向来看，《意见稿》主要从建立和实施销售人员分类管理制度、产品分类制度、自保件和互保件管理等方面对人身保险销售行为进行定性和定量分析。与之前相比，分级管理明显能够更加科学、准确地规范代理商的销售行为，可操作性会更强。毕竟寿险产品复杂，尤其是近年来，随着保险市场的扩大，越来越多的人被寿险覆盖，与民生的关系日益密切。误导性保险销售带来的社会影响远远好于过去。如何从源头管理上进一步减少保险销售误导，保护消费者利益，不断树立保险行业正面形象，成为日益迫切的问题。

应该说，保险营销员的分级管理已经不是第一次了。去年，中国银行保险监督管理委员会发布了《中国银保监会办公厅关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《中国银保监会办公厅关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，这两个文件都提出要建立员工销售能力分级制度。只是下一步，预计分级监管会更加刚性和完善。

值得一提的是，《意见稿》将代理分类管理与保险产品分类销售相匹配，将使代理分类管理的定位更加清晰。只有保险代理人对产品理解解释到位，确保消费者清楚了解保单，才能最大限度地减少误导销售，从源头上治愈保险业的不健康。