银行渠道基金销售降温代销模式或改变

导致基金销售降温的因素有两个：一是下半年尤其是四季度以来，基金整体表现明显低于上半年，投资者信心不足；二是金融机构、互联网平台等多方加入基金销售大战，费率“价格战”成为基金销售的激烈竞争。

北京气温降至入冬以来最低，基金销售市场也如气温一般让人不寒而栗。

近日，记者来到北京海淀区多家银行网点，多位客户经理告诉记者，由于股市平淡，投资者购买基金的热情明显降温。

银行网点的客户经理也透露，基金销售确实变得困难了。“年初基金一天发行150亿元，现在已经募集了80亿元，连续销售一周可能还达不到上限。”

新基金发行显著降温

投资者入市意愿趋淡

今年以来，股市结构分化特征明显，市场波动调整。基金公募整体发行处于弱势，发行规模逐月下降。值得一提的是，除了延长新基金的募集期限外，失败的基金也频频被募集。

四季度以来，新基金发行降温趋势显著。整体来看，前三季度，4、5月份发行规模较低，均在1300亿元左右，其他月份发行规模均在2000亿元以上。四季度以来，基金公募发行规模快速下降。其中，10月份总发行规模为1203.17亿元，较9月份的2343.66亿元下降逾千亿元。

不少投资者表示，由于市场震荡，基金净值下降，目前不敢轻易入市。

为什么基金销售变冷了？易观国际高级分析师苏对记者表示，导致基金销售降温的因素有两个：一是下半年以来，尤其是四季度，基金整体表现明显低于上半年，投资者信心不足；二是金融机构、互联网平台等多方加入基金销售大战，费率“价格战”成为基金销售的激烈竞争。

客户经理谨慎

建议投资者买定投

银行在推荐资金时比以前更加客观严谨。很多银行账户经理向记者推荐资金时，更注重资金的稳定性；在资金购买方式上，建议采用资金定投的方式。

一些客户经理也表示，根据目前的市场情况，持有基金至少需要三到五年才能有正回报。如果不能长期持有，不建议考虑基金产品。

“普通投资者很难把握正确的投资时机。往往可以在市场高点买入，在市场低点卖出。”一家股份制银行的客户经理告诉记者，定期进行基金定投，可以抹平基金净值的波峰和波谷，非常适合长期投资理财规划，尽管市场情况波动较大。

银行业人士认为，基金定投时，需要从基金公司、基金经理、基金业绩、基金规模、基金成本等角度来判断基金的质量，更重要的是要选择合适的板块和未来会上涨的板块。

基金代销渠道

以客户流量谋突破

随着财富管理的日益繁荣，基金代销已经成为银行增加中间收入的重要组成部分。虽然银行仍是基金销售的主力军，但随着互联网平台等独立销售机构的快速成长，银行的基金销售面临着不小的挑战。

仅2021年第三季度，尽管银行权益类基金持有规模整体下降，但蚂蚁基金、田甜基金等独立基金销售机构三季度持有规模仍环比增长。

中南财经政法大学数字经济研究院执行院长潘鹤林在接受记者采访时表示，随着嵌入式金融的发展，互联网平台通过其渠道优势拓展了金融产品的销售渠道，基金销售趋于线上化。对此，银行可以通过三种方式来适应现状：第一，还是要依靠线下银行网点。调动网点员工积极性，通过多元化激励让员工为银行创造客户流量。其次，依托线上平台，渗透互联网成功模式，多元化提升用户粘性。第三，依托互联网平台，将优质投资产品打包嵌入互联网平台渠道，获取流量。

在业内人士看来，银行代销资金未来不会继续下滑，银行渠道的主导地位仍难以撼动。尤其是随着财富管理时代的到来，对于银行来说，向财富管理过渡是大势所趋，而基金销售还是赢得竞争的突破口。

苏表示，从B端来看，银行需要不断拓展渠道，强化在金融市场的品牌意识，将基金代销与银行自身的其他业务有机融合，提升专业化服务水平。从C端来看，银行可以通过提供创新丰富的金融服务，完善与资金代销相关的产品矩阵，提升用户活跃度，强化用户留存。