2022年“开门红”来晚了！保险公司大力布局养老驱动

“开门红，一年四季红”。作为每年保险公司的重头戏，按照往年惯例，11月份，保险公司明年将进入“开门”阶段。但与2020年某大小寿险公司早早高调推出的2021年“开门”相比，2022年的“开门”来得更晚，也更低调。

监管日益严格，行业业绩承压，代理商数量不断减少.在多重因素的叠加下，“开门红”的声音越来越大。在争议中，保险公司开始寻求产品创新，推动保险供给的提升，满足客户日益增长的健康养老多元化保障需求。

监管与业绩双重压力

所谓“开门红”，一般是指保险公司集中推出一批以“储蓄”、“理财”、“高收益”、“限购”为卖点的长期保险产品，吸引消费者购买大额保单，从而收取大额保费，争取好彩头。一般来说，“开门红”的保费收入占全年保费收入的40%以上。

与前两年相比，今年的“开门红”可以说是姗姗来迟。去年9月底，中国人寿率先推出“开门红”，中国太保、平安等头部保险公司紧随其后，时间较此前惯例提前约一个月。

但纵观今年，中国人寿2022年仅在10月中旬推出3款“开门红”产品，随后是泰康人寿10月底的“开门红”全国启动会，中国平安人寿11月1日推出新年金险产品。此外，其他保险公司都比较低调。据悉，友邦人寿有望在11月开启“开门红”；新华人寿暂定时间为12月；中国太平仍在全力冲刺今年的目标和任务。目前“开门”的时间和计划尚未确定。中国太平洋保险今年的计划仍在讨论中。

一方面，由于其对保险公司年保费收入的重要贡献，“开门”容易成为误导性销售行为的高发区域。炒作停售、夸大利润、诋毁同行等行为屡见不鲜，监管利剑高悬。

去年10月，在头部保险公司打响“开门红”战役之际，中国银保监会发布《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》号文(以下简称《通知》)，要求各寿险公司坚持“保险是保险的姓”的发展理念，摒弃片面追求规模和业绩，以高额费用换取短期业务发展，合理规划年度发展任务，平衡业务发展节奏，有效防控业务风险，促进生活平稳健康高质量发展

今年7月5日，中国银行业监督管理委员会通报了上述《通知》的实施情况，点名21家寿险公司在激进操作下走样。主要问题包括：激进发展模式依然存在，风险防控机制不健全，市场乱象依然频繁。

另一方面，债务端持续承压，全年目标冲刺任务繁重，也是保险公司选择推迟“开门”的重要原因。香港精算视觉保险学会会长、北美准精算师Alex向记者《国际金融报》指出，2021年以来，保险代理人流失严重，保险公司未能从这个行业的“衰退”中恢复过来，很难全力以赴开始“开门”。“开门红”不仅要求公司在政策上出台各种扶持措施和更多的激励方案，更要求公司上下齐心协力，实现同一个目标。但是，在如今的行业发展环境下，保险公司今年确实很难有信心做好。"

根据最近五家上市公司披露的成绩单

此外，随着人口红利逐渐消退，代理人队伍也在不断萎缩。2021年半年报数据显示，中国平安人寿、中国人寿、PICC人寿、太保人寿、新中国人寿的个人保险代理人数量分别为87.8万人、115万人、24.9万人、64.1万人、44.1万人，分别减少14.6万人、22.8万人、16.5万人、10.8万人、441人据业内人士透露，保险代理人从零到900万的规模用了几十年，但从2019年900万的峰值到今天的400多万，只用了两年多时间。

聚焦养老需求

在监管日益严格、代理商规模急剧下降的大趋势下，业内淡化“开门”的声音此起彼伏。

亚历克斯认为，“开门”是一种非常传统的充满误导性销售的形式，可能会给行业带来负面声音。随着越来越多头脑冷静、理性的年轻人加入保险行业，“开门”注定要逐渐退出市场。保险公司只能积极优化自己的人员队伍，等待一些不合格的保险代理人“清退”后，才会断桥流水，真正开始自己的转型之路。

但华金证券首席非银行分析师崔晓燕在研报中指出，今年保费增长压力较大，“开门”时间较去年有所延迟，中国人寿率先出击或推动同业。在溢价增长的压力下，“开门”的激励效应可能更为重要。预计今年上市保险公司将继续大力布局“开门”。

在争议中，弱势的“开门”在内部惯性和外部需求的双重因素下也有着不可低估的力量。面对这个重要的营销节点，保险公司开始寻求产品创新、布局和正常运营。特别是在第三支柱养老的号召下，我们将进一步推动保险供给的完善，满足客户在健康养老方面日益增长的多元化保障需求，这将在2022年的“开门”产品中得到充分体现。

部分保险公司推出了符合养老社区资格的年金保险产品；也有保险公司为高端客户推出高端医疗服务计划，并与新的健康保险产品对接。部分外资险企选择将“财富+养老”方向的产品作为主打，将“开门红”融入到养老综合解决方案战略，以期满足个性化、品质化的养老需求。

国泰君安从调研中获悉，在客户认知不断提升的背景下，当前保险公司的转型目标改为基于客户的需求匹配产品，保险产品基于客户需求建立更为丰富多元的创新产品组合。面对人口老龄化、资管新规要求理财产品净值化，以及医疗卫生费用支付效率过低的现状，主流保险公司当前均推出“健康保障+养老储蓄+终身寿险”等多产品组合，满足差异化客户的全方位保险需求。