银行代销基金的降费让利由销售角色转变为服务角色

从去年开始，一些银行开始对基金的认购率打1%的折扣。今年以来，越来越多的银行加入了打折的浪潮。日前，兴业银行宣布将于2021年10月22日至2022年3月31日期间购买部分代销基金，并以10%的固定认购率提供优惠活动。

近年来，投资者购买基金的热情一直在飙升。从上市银行发布的半年报数据来看，不少银行的理财收入大幅增长，尤其是代销基金业务发展迅速，带动了中间业务收入的快速增长。

招联金融首席研究员董希淼对记者表示，银行代销基金除了适当降低手续费外，还应该为客户提供资产配置服务，再提供财富管理服务，否则会陷入价格战，不符合长远发展思路。

银行调降基金费率 改变代销盈利模式

兴业银行发布的公告显示，参与10%贴现率活动的基金有355只，涉及E基金、Boss、华南、中欧、华安、汇添富等25家基金公司。从优惠名单来看，有张坤管理的E基金蓝筹精选混合、谢志宇管理的兴全何润混合、胡新伟管理的汇添富消费产业混合等众多明星基金产品。

今年以来，不少银行加入了基金销售的“价格战”。其中，招商银行在今年上半年升级了公募基金费率体系，优先选择了一批权益类基金陆续进入“一次性”销售类别，并加大了C类份额基金前端不收费的布局。截至目前，平安银行已将3000多只A类基金的申购费率下调至“10%”。线上主要推广C类基金，近1600只基金实现“零”认购费。

对于银行降低代理基金费率的原因，中南财经政法大学数字经济研究院执行董事、教授潘鹤林在接受采访时表示，C类份额基金在前端不收取认购费，通过降低费率模式可以获得更多的投资客户；虽然a股基金有认购费和赎回费，但银行代销普遍存在折扣。A类基金适合长期投资，赎回费会随着时间的推移逐渐降低；c类适合中短期投资，因申购赎回成本低，适合频繁进出。

有业内人士也表示，降息后，银行的利润表面上减少了，但并不完全是真的。这是银行财富管理转型的趋势，也是银行从“卖方服务”向“买方服务”转型所带来的收费模式的变化。通过低费率优势吸引大量长尾客户，扩大银行代销基金业务规模，可以达到“以量补价”的效果。

顺应财富管理转型趋势 代销基金成重要盈利来源

银行业普遍面临息差收窄的现状，银行向理财转型势在必行，代销基金成为银行理财业务的重要利润来源之一。

根据上市银行发布的半年报，今年上半年，不少银行的代理资金收入占理财中介业务收入的比例有所上升，部分银行的代理资金收入甚至同比翻番。比如平安银行发布的半年报显示，今年上半年理财业务手续费收入达45.93亿元，同比增长12.1%。其中，代理资金收入23.79亿元，同比增长172.6%，占理财手续费收入的51.8%。

目前银行渠道仍是基金代销的大头，但随着第三方销售平台的兴起和基金投顾业务的持续增长，基金渠道销售模式也在发生变化，未来银行渠道的基金销售份额可能会流失更多。因此，该行开始通过降低基金销售率来吸引投资者，主要是推广C类股，并推出了“银基开放平台”，重点是

前海开源基金首席经济学家杨德龙在接受《中国财富管理行业发展报告（20202021）》采访时表示：“为了与第三方代销渠道竞争，可能会有更多的银行渠道，通过折扣和促销来促进基金销售。此外，银行在服务方面可能比第三方做得更好，为客户提供更多的投资服务，优势相当明显。”

潘鹤林表示，目前银行代销基金业务缺乏流量支撑，长期发展可以尝试两种方式。一是持续加强线下网点基金销售能力；二是通过互联网金融转型，扩大了网上资金代销业务的流量。