银行网点保险销售升温:有日销售额超百万的客户经理

从近期银行网点代销情况来看，除了基金销售市场持续升温外，保险产品也受到市场欢迎。

近日，记者走访北京市海淀区多家银行网点，了解近期保险代销情况。不少银行账户经理表示，近期投资者购买保险的热情明显增加，尤其是收益型保险产品，一些银行销售的万能型保险产品，甚至一天售罄。

不少一直关注理财产品的市民告诉记者，“最近的理财市场确实不太好，保底产品越来越少，收益率越来越低，于是开始转向购买保险产品来保利益。”

中南财经政法大学数字经济研究院执行院长、教授潘鹤林在接受采访时表示，人口老龄化、基础利率下降是银行万能保险、年金保险重新进入投资者视野的主要原因。在人口老龄化方面，年金型商业保险的主要客户群是潜在老龄化人口。同时受益于税收支持，普通人收入普遍增加，对以年金为基础的商业保险的需求也会增加；至于基准利率，三年期和五年期定期存款利率是颠倒的。对于长期投资者来说，通过保险获得较高固定收益的方式受到青睐。

　　有客户经理日销售超百万元

“你对保险产品有什么需求？”多家银行的客户经理询问了投资者的基本信息后，直奔主题，强调“我们会根据不同的需求推荐不同的产品”。记者从多家银行账户经理处了解到，近段时间保险销售相对较好，特别是大额存单、政府债券利率下调后，普通投资者对保险产品的关注度更高。“我的几个客户近期都购买了保险，一些利率较高的产品现在没有额度。”一家股份制银行的客户经理告诉记者。

谈到利率较高的保险产品，上述银行的客户经理表示，“前段时间，由于活动原因，某保险公司发行了一款万能险产品，年化结算利率为4.7%。该产品在我行北京分行的销售溢价合计2.2亿元，上线差不多7个小时就销售一空。”据记者了解，万能险在其他银行的结算费率大多在每年4.2%至4.4%之间。

客户经理进一步介绍，相比其他类型的保险产品，万能险的保险公司根本不赚钱，主要是推广公司，所以这种产品会有保费的限制，高收益产品必然会导致客户抢购。

“以上述产品为例，不到一天，我自己就卖出了100多万元。”客户经理说，有些客户经理甚至可以实现更多的销售。

记者核实了其他银行网点的工作人员，保险产品的销量确实比较不错。“以一款正在销售的万能险产品为例，我们在北京的银行日均销售额在1000万元到2000万元之间。”另一家股份制银行的客户经理说。

“投资者对保险的认可，除了产品本身的高利率外，更关注产品所属的保险公司。“一位客户经理表示，特别是今年以来，利率较高的万能保险产品在市场上非常受欢迎，如果有大公司的效果，很快就会被抢走。”实际上，在低利率环境下，投资者更关注保险公司的投资能力和偿付能力。"

　　万能险和年金险最受欢迎

记者通过采访了解到，万能险和年金险最受理财者和投资者的青睐。刘明(化名)是一家股份制银行分行的客户经理。他的办公桌上放着几份刚刚勾画好的年金保险产品和万能保险产品的宣传资料。他拿起几份宣传资料，告诉记者，银行存款的利率财富马

“对于某保险公司近期在我行销售的一个批发产品，总行将开放1亿元额度，保单5年到期后的预期年化收益为4.52%-4.77%。产品估计两天就卖完了。”刘明告诉记者，5年期国债和3年期存单的年化利率分别为3.57%和3.4%，所以很多客户更喜欢保险产品。

年金保险也是市场上比较热门的保险产品，其明显的特点是兼具保障和储蓄功能。“在低利率环境下，产品受未来利率下降和市场波动影响较小，保单现金价值稳步增长，能够满足客户对风险保障和财富管理的双重需求。”另一家股份制银行的客户经理表示，年金保险很有吸引力，尤其是年轻客户，可以满足教育金、婚嫁金等不同需求。

当前保险销售火爆与近期市场利率下调存在一定相关性。“在低利率时代，客户对长期、稳定、安全的资产配置有更迫切的需求。目前没有更好的资产配置，保险成为投资者替代保本产品的最佳选择。”另一位银行客户经理表示。

未来保险产品的利率走势如何？“在利率下调的背景下，万能保险和年金保险结算利率下调是大势所趋，但短期内不会下调或下调。”多家银行的理财经理对记者表示，保险公司在投资理念上更倾向于长期投资和价值投资，从而平滑波动，实现安全保值。

　　专家建议结合自身需求购买

目前，市场上的保险产品种类很多。投资者应该如何购买？业内人士给出了专业建议：消费者在购买时应结合自身需求。

一位保险公司人士建议，首先选择一家投资能力和偿付能力更强的公司。面对未来利率下行的预期，如何实现对客户的长期承诺，是基于公司的稳健经营和投资实力。其次，注重产品的功能：一是稳定性，产品需要为客户提供一定且不断增长的价值保障和政策福利；二是流动性，产品可以帮助客户应对生活中的突发事件，充实足资金流动性的需求。

中央财经大学中国研究院精算科技实验室主任陈辉在接受记者采访时表示，低利率的环境和高波动的市场中，第一要看保险公司，因为保险公司“违约”并不是不可能的；第二要看预定收益（保底收益）；第三要选择一个合适的期限。

一位银行人士建议，对于消费者而言，在经济形势变化的当下，应当逐步提高保险意识，对于长期险有清晰客观的认识。在资产配置中，可根据自身的需求购买，长期的年金险和短期的万能险均可以配置一些。