基金代销28差异化和卓越的服务体验成为券商突围的关键

基金代销市场正在经历一场无声的降费改革。在这场变革中，银行和互联网是第一发起者，而经纪人作为追随者，也越来越多地加入这场战争。

但也有机构指出，在此次降费改革中，券商要想占据更多的市场份额，还应着力提升客户体验，利用自身优势扩大客户基础和管理规模，将新的价格体系与配套服务或品牌优势相匹配，打造核心竞争力。

基金销售呈现明显的28分化格局

经纪人不是占主导地位的“玩家”

7月30日晚，中国基金业协会公布第二季度《基金代销机构公募基金保有规模前100家》榜单。从数据来看，银行仍是股票型混合公募基金的主要销售力量。前10家公司中，只有蚂蚁基金和田甜基金是第三方互联网销售渠道，其余8家公司均为银行。但从增速来看，第三方代销渠道明显快于传统银行。比如蚂蚁股混合基金的持有规模增速明显快于招商银行，两者的差距也在逐渐缩小。

就券商渠道而言，排名前五的分别是中信证券、华泰证券、广发证券、中信建投证券、东方证券。但总体来看，券商的规模明显弱于银行和第三方渠道。

北京某中型券商内部人士表示，目前基金代销市场竞争非常激烈。整体来看，市场分化效应非常明显。虽然降息是主动变被动为主动的举措，但对于在基金代销市场中并不处于强势地位的券商来说，跟不跟都是一个难题。

“对于券商来说，在基金销售市场，他们不是主体，没有主导权。”某头部券商财富管理部负责人表示，目前很多头部银行和第三方互联网平台都在实施降价策略。这样一来，客户的相应资金也会被抽干。无论是保留原有的核心客户，还是拓展新的增量市场，都有一点是券商需要考虑的，那就是能否在原有价格和基础上面对这些外部竞争。

提升服务体验

这是券商争取市场份额的关键因素

但是，对于券商来说，降费绝对不是目的，而是抢占市场份额的手段。毕竟券商要想在代销市场竞争中赢得一定的优势，就必须锤炼自己的核心竞争力。

上海一家经纪公司的一名工作人员表示，降费不是目的。在形成降费趋势的过程中，我们只有尽最大努力尽快服务，扩大客户群，扩大管理规模，我们才会更倾向于赢得客户，抢占市场份额。

它说，当购买者转向关注时，组织有了更强的话语权，客户在更好的服务中提高了获得感，这是一个良性循环。在财富管理过程中，资产管理机构输出专业和产品，做好各自的专业。

在其看来，券商财富机构必须打造自身优势。目前，现有客户群、接近资本市场和私募合作的优势依然明显，甚至有些券商在投资方面远比银行专业。

上述某券商财富管理部负责人也表示，对于券商销售来说，是否采取降价策略，提升服务赢得客户，是攻守问题。以招聘行为为例，就是反击和进攻，在大量客户流失之前做出决策。

“最近很多券商同行也在调整利率，这无异于自我革命。券商应该考虑是等全行业降价后再跟进，还是自己率先调整。即使价格标准与其他头部机构或平台捆绑，也不意味着客户会回到自己的平台。关键是专业服务等因素吸引客户。组织需要清楚地考虑吸引客户的核心优势在哪里，这一点至关重要。”它认为，决定

北京一家中型公募基金公司内部人士表示，券商要想在基金代销市场获得更多的市场份额，降低手续费是不够的，要重点提升客户体验。从目前各渠道的客户体验来看，互联网平台和三方平台整体都优于传统券商，这些机构的APP交互设计也比传统券商更人性化。

上述北京一号中型券商内部人士表示，券商要转变传统思维，加强对C端客户需求的洞察，在线上渠道上下功夫，为客户提供更多的附加服务，做好投资者教育，才能获得更多的市场份额。

某头部券商财富管理部负责人表示，降费其实和佣金下降的逻辑是一样的。正是来自互联网的压力催生了新的生态形态。对于用户来说，降费打折是好事，降低了成本。这样的市场也会迫使机构做出新的选择，甚至自我革命。