基金销售代理“改变天空”银行提供“利率折扣”抢先机会

近日，平安银行基金代销率“大幅放量”，近1600只基金一次性实行“零费率”，3000多只a股基金申请“九折”。此前，招商银行、中国银行、中国建设银行、微众银行等机构纷纷举起“贴现率”的大旗。

分析人士指出，随着竞争主体的增加和业务形式的多样化，基金销售佣金收入占比逐渐下降。目前，银行渠道仍是基金销售的大头。银行在降费让利的同时，正从产品销售的角色转变为资产配置服务的角色，试图在新的渠道改革中走在前列。

近1600只基金的利率为零

记者打开平安银行APP的“基金”栏目，显眼的“降费率、扩招聘”字样立刻映入眼帘。相关资料显示，用户可在平台上零认购费购买单只基金，以及安信投资、目标盈利等基金组合，新费率覆盖近1600只基金。同时，平安银行还规定，包括定投产品在内的大部分非首发、非定制a股将引入1%认购费模式，覆盖3000多只基金，占场外公募基金数量的一半。

针对此次降息的目的，平安私人银行行长李明表示，平安银行网上发行C类股，符合互联网平台，是聚焦客户、增强民众获得感的重要举措。据了解，此次调整后，平安银行将以与支付宝、田甜基金等互联网平台相同的费率代销公募基金，在商业银行中保持较低费率。

一般来说，同一个基金会有两种股票：A类和C类.一般来说，权益类基金的A类股会有1.2%-1.5%的认购费，而C类股在购买时不会收取，后续持有期间会收取销售服务费(也叫“后端费”)，费率约为0.5%-0.8%。

业内人士指出，一般来说，C类股的前端认购费低于A类股。近年来，互联网平台渠道主要是推丙级股，以低利率吸引新一代年轻市民，而传统银行渠道大多是卖a股。从这个角度来看，平安银行的基金销售费用将大幅降低，让投资者受益。

许多银行率先试水

平安银行此举只是近年来基金代销改革的一个缩影。

早在2020年，招商银行就“打折”了部分指数基金和债券基金的认购费率。此外，招商银行摩羯座智慧投资、基金简易组合等服务涉及的基金产品认购率也调整为“10折”。这一次，招商银行也在寻求“自我革命”，而平安银行则推出了C类股零利率措施。

招商银行财富平台部总经理东丈近日表示：“近期我们也研究决定进一步引入差异化公募基金费率体系，将1000多只股票型基金的认购费率下调至10%。这一次，我们将逐步推进差异化费率体系，包括不打折的基金、打折的基金、前端不收费的基金，丰富基金费率的多样性，更好地满足客户需求。”

此外，其他银行也渴望通过财富规划的方式，在“零利率”的边缘进行尝试。近年来，中国银行等渠道推出了“金融节”相关活动，为基金等金融产品设定了一定的优惠费率。今年5月，中国建设银行与CICC首次合作推出“财富管理计划”，对客户实行零利率，投资者免收管理费和赎回费。产品实现业绩收入后，奖励提成在后端实现。此外，民营互联网银行微众银行也开始对各类基金(非C类)免收认购费。

招联金融首席研究员董希淼认为，银行将加大C股销售的布局，通过降低相关费率，更接近一些互联网平台的费率，有助于提高银行在基金代销市场的吸引力和竞争力。他表示：“虽然不同银行基金的业务定位不同，收费策略也可能不同，但从整体市场情况来看，多卖C类股、降低A类股费率应该会成为一种趋势。”

按照大趋势先发制人

表面上看，银行为了跟上互联网平台，积极降低利率。但是，从基金代销的发展趋势来看，这是转型的大趋势。分析人士指出，银行渠道目前仍是基金销售的大头，降费让利的措施实际上正在从产品销售的角色转变为资产配置服务的角色，试图在新的渠道改革中占得先机。

首先，随着独立基金销售机构的兴起，虽然银行代销渠道占据了代销市场的大头，但其占比有所下降。中国科学技术基金会此前发布的数据显示，2015年至2019年期间，商业银行、证券公司、基金公司直接销售的公募基金销售留存比例下降，其中商业银行占比从25.22%下降至23.59%，独立基金销售机构占比从2.14%上升至11.03%。从持股情况来看，在今年中国科学技术基金会发布的2021年一季度公募基金销售持股100强榜单中，以股票和混合型公募基金的销售持股来看，31家银行合计持股达到3.32万亿元，21家第三方销售机构合计持股也达到1.21万亿元。

业内人士指出，第三方销售平台的崛起正在逐渐侵蚀银行的份额。在可预见的未来，随着新一代互联网逐渐成为投资主力军，银行渠道的基金销售份额可能会流失更多，改革可以说是必然之路。

其次，在基金投资的发展趋势下，基金渠道的管理模式也在发生变化。近日，智信投资研究院发布的《中国财富管理行业发展报告（2020-2021）》指出，财富管理行业正在从过去的“卖方销售”角色向“买方顾问”角色转变，不断提升投资研究能力和基础服务能力，从而提升投资者体验，增强客户获取能力和客户粘性。在这个过程中，不同的行业机构有“外部抱团”趋势，预计将有更多的财富管理机构发挥各自比较优势，探索形式多样的战略合作。

以上述建设银行与中金公司合作的“财富管家计划”为例，该计划对客户实施零费率，并且在“售后”端加入了陪伴角色。具体是，中金资管部大类资产配置团队与建行建立月度分享机制，交流市场投资策略及市场观点，同时还定期为持有“财富管家计划”产品的投资人，举办市场观点讲座的活动，试图建立管理人、代销机构和客户三方的长期信任关系，加深与客户的黏合度，提升客户购买产品的持有体验。据悉，该模式在建行体系是首创，由各项指标排名靠前的深圳分行小范围先行先试。