让消费者得实惠是付费会员制的“生命线”

　　企业只有算好长远账、大账，对会员多上心，多投入，充分保障会员消费者的权益，向会员消费者输出具有足够含金量的实惠，才能打动和吸引更多消费者，把付费会员制引入健康持续发展的模式，才能获得更多竞争优势。

　　李英锋

　　日前，麦德龙PLUS会员店在北京、成都双城同开。这是继去年12月麦德龙在中国60座城市全面推进199元付费会员制后，专为PLUS会员打造的全新门店。值得关注的是，会员制超市的赛道近年来越发热闹，各大品牌都铆足劲儿开店“圈粉”。除了麦德龙PLUS会员店陆续开张，山姆会员商店今年计划开出5家门店，Costco在多个城市布局了门店，盒马也表示今年将新开10家盒马X会员店。（据7月4日《经济日报》报道）

　　商超付费会员制的勃兴与民众收入的持续增长、对应消费人群的持续增长、消费者个性化或差异化消费需求的增加、消费者对商品价格比较和选择方式的变化有直接关系。可以说，商超付费会员制赖以生存的市场环境日渐成熟、稳定。实际上，市场环境同样为线上付费会员制提供了生存土壤，目前，不少电商都推出了付费会员制，吸纳的会员规模不断扩大。

　　商超付费会员制本质上是以企业和消费者双赢为“标的”的特殊契约模式——企业收取会员费，能获得一笔直接收入；会员制能增强消费者的消费选择黏性，给企业带来稳定的消费群体；会员制的背后是消费大数据，企业通过分析消费大数据，可以了解掌握消费者的消费习性和走势，并据此优化商品结构配置，调整服务内容，提升营销效率，降低营销成本。而消费者缴费入会之后，则可以获得一些“消费特权”，比如，进入会员店消费，购买会员特享商品，享受低于市场价格的会员价，获得更优质的服务等。

　　围绕商超付费会员制，企业和消费者都会算自己的账，企业最终要的是利润，消费者要的是实惠。而只有让消费者普遍得到实惠，商超付费会员制的生存发展才能得到保障。一开始，发展付费会员制的宣传引导权掌握在企业手里，而最终，商超付费会员制发展到什么程度，取决于消费者的选择，也即最终决定权掌握在消费者手里。企业的商品或服务供给必须让消费者感觉得到的品质和实惠超过了会员费，让消费者相信缴费入会之后通过消费体验能把会员费赚回来，缴费缴得值、划算，才能逐渐塑建付费会员制的商业信誉，逐渐增强付费会员制的吸引力。

　　企业具有逐利性，消费者也具有逐利性。双方的逐利性既对立，又可实现一定的统一。企业只有算好长远账、大账，在双方的逐利性之间找到一个相对合理的平衡点、契合点，对会员多上心，多投入，充分利用供应链优势，发掘供应链资源，优化提升供应链的整合能力，在商品或服务的品种、质量、特色、价格、售后等方面多做“加法”，在大数据“杀熟”、侵犯个人信息权、失信、消费侵权等方面多做 “减法”，充分保障会员消费者的权益，向会员消费者输出具有足够含金量的实惠，才能打动和吸引更多消费者，把付费会员制引入健康持续发展的模式，才能获得更多竞争优势。