难难难！城农商行做个人信贷业务太难了，流量合作要总行拍板、省联社系统不支持_布谷新金融

2018年堪称助贷业务的黄金年份。进入2019年，消费金融公司联合银行开展助贷业务成为行业主流趋势。尤其是一些城商行、农商行在与消费金融公司合作助贷业务中，开启了零售信贷转型之路，并尝到了个人消费信贷业务的甜头。

度小满CEO朱光曾披露，度小满上线一周年累计放贷总额超过3800亿元，为50多家银行业合作伙伴创造了近100亿元的利息收入。这些合作银行中就有天津银行、南京银行、哈尔滨银行等城商行、农商行的身影。

此外，南京银行、江苏银行、上海银行、温州银行、天津银行还与BATJ以及乐信、360金融等头部消费金融平台展开合作，其中不乏百亿级授信合作。

这批跑在最前面的城商行、农商行，通过与消费金融平台合作，不断强化自身大数据风控系统，也积累了用户数据，在发力助贷业务的同时布局个人自营信贷产品便不令人意外。

南京银行、江苏银行、天津银行、上海银行、温州银行等城商行年报显示其个人消费贷余额已经突破百亿元。

而上海银行、江苏银行、宁波银行三家城商行的个人消费贷规模在去年末已经突破千亿。据银行2018年年报显示，上述三家银行截至2018年年末，个人消费贷余额分别达到1575亿元、1150亿元、1056亿元。

助贷以外，城商行、农商行发力自营个人信贷业务成为零售转型的新趋势，同时也面临着巨大的考验。

推广任务落到客户经理人头

传统银行相较于一般消费金融公司来说，拥有标准的线下网点以及线下客户经理，虽然在一定程度上来看，模式重、人力成本高。

但从获客角度来看，银行线下网点可以无形中加深用户对银行品牌的认知，同时也是十分重要的沟通方式，在线下与客户面对面沟通，可以及时响应客户的需求，加深信赖感。

一位东部农商行工作人员告诉新流财经，其所在行拓展家装场景分期完全依靠客户经理在线下展业，为了做大个人自营信贷业务，目前还在不断扩招客户经理。“客户经理线下获客、审批可以有效把控用户风险。”该银行工作人员坦言。

对于头部“消费金融城商行”——天津银行来说，在推广其个人线上信贷产品时，总行、分行等资源就运用的十分淋漓尽致了。

天津银行河北某分行的工作人员向新流财经举例，该行的个人自营消费贷产品——“天天贷”，总行级渠道负责对接全国性的线上渠道，比如在抖音、今日头条等各类头部流量APP进行广告投放；

分行级渠道负责寻找区域级线上平台以及区域级线下场景。其中区域级线上平台包括当地媒体以及当地或者二级流量APP进行广告投放，区域线下场景则包括各类商超、连锁便利店等流量集中地，以及各类会议现场、临时活动组织等人员集中地；

银行客户经理等个人渠道则包括个人熟人维度以及对公客户、个体工商户等群体。

每一个级别都有不一样的获客渠道要求。

“总行跟各营业部、分行都发了通知，相关人员必须熟悉产品细节，接受客户的咨询。”上述分行工作人员坦言，虽然是分行，但客户经理们身上都背了KPI。

尽管分行有任务，积极拓展获客渠道，但最终的决定权仍然在总行，“目前合作总行需备案审批，流量渠道有意向可填报合作意向函。”

中小银行系统对接慢，合作模式单一是流量平台一致的困扰。

一位流量机构工作人员表示，城商行、农商行产品利率低，且十分合规，是所有平台都希望拓展的方向，但与这些中小银行合作对接却面临重重难题。“比如天津银行的天天贷，目前不能api对接，第一期只能用最简单的H5方式引流。”

区域政策限制

值得一提的是，不管是城商行还是农商行，在发展自营个人信贷业务时，均受到跨区域经营的政策限制。

今年年初，银保监会曾发布《关于推进农村商业银行坚守定位强化治理提升金融服务能力的意见》指出，银保监会要求农商行严格审慎开展综合化和跨区域经营，原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）。应专注服务本地，下沉服务重心，当年新增可贷资金应主要用于当地。

一位沿海地区农商行工作人员告诉新流财经，其所在银行上线的场景分期以及线上消费贷款产品，只允许该市户口、该市有房、该市工作（三选一）的用户申请。

此外，对于农商行这一主体来说，除了受银监的监管，拓展业务还受制于省联社的“看护”。

据悉，农商行、农合行、农信社是独立法人机构有自己的董事会、股东大会，按照公司法进行治理；但每个省还有一个农村信用社联合社（简称省联社），对辖区内的农商行、农信社负有管理、指导职责。

今年1月，五部门曾联合发布《关于金融服务乡村振兴的指导意见》，指出了省联社和农商行之间的关系。

该意见指出，要积极探索农村信用社省联社改革路径，理顺农村信用社管理体制，明确并强化农村信用社的独立法人地位，完善公司治理机制，保障股东权利，提高县域农村金融机构经营的独立性和规范化水平，淡化农村信用社省联社在人事、财务、业务等方面的行政管理职能，突出专业化服务功能。

也就是说，省联社在人事、财务、业务等行政管理职能将淡化，农信社的独立法人地位将强化。

另一位农商行工作人员曾告诉新流财经，省联社对农商行的业务发展有领导作用，想要自建系统上线消费金融业务无法得到省联社同意。

“前两年便想对接BATJ的现金贷产品，做联合贷款，但省联社相关系统不同意对外开放对接，以至于只能’眼红’其他城商行。”该工作人员表示十分无奈，如今其所在行计划拓展自营个人消费贷产品，省联社系统却不支持线上贷款产品，只能勉强先做线下场景分期。

据悉，一些省联社还介入农信系统的普通员工招聘、各岗位薪资区间设定，甚至领导参加培训或会议都要报批，有的连宣传事务也管，使他们觉得没有自主权，从而影响了工作积极性。

在城商行方面，多位从业者告诉新流财经，近几年银保监会虽然没有针对城商行资金不出省的书面文件下发，但各省市内部有辖内的风险提示文件，或有提到跨区域经营的指导意见。大方向是城商行也需要回归本地。

上述天津银行工作人员表示，目前天津银行自营贷款只能在北京、天津、上海、河北、山东、四川这六个有分行的省（直辖市）投放。

尽管用户能在京东好借等全国性流量平台看到城商行、农商行的产品正在导流，但实际上，流量平台会按照合作行所在省以及允许展业的省市进行导流。

“对于流量平台来说，只是更改一些地域规则即可，若有其他区域用户申请，不排除可以继续导流到与互联网平台合作的助贷产品上。”一位银行人士分析。

也有银行人士认为，实际上，对于城商行、农商行而言，流量和场景都不难突破，传统银行内部运营能力才是最亟需解决的难题。

城商行、农商行向零售转型是大势所趋，但要赶上互联网消费金融巨头以及国有大行、股份制银行的脚步，独立运营好自营个人消费贷产品仍有较长的路要走。