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风投霜降却获融资,量子保为何领跑互联网保险

周天财经

伴随着去杠杆和经济形势趋向平稳的大趋势,科技圈能看到的一个明显迹象是,VC 们不再出手了,投资经理集体休假,创业公司变少,金融科技行业也开始沉寂,互联网大公司里的职员纷纷「冬眠」,不再活跃地流通。

但即便是在最冷的「冬天」,仍然有正在成型的风口和不少蠢蠢欲动的梦想家。保险科技赛道就是这样的风口。

保险科技在近一两年进入快车道,这个领域向上的增长曲线一般比银行类金融滞后 5 年,和信贷恰好逆周期:光景特别好的时候,人们的情绪更加乐观昂扬,会倾向于借钱提前消费,而在经济进入更加审慎的阶段,大家会更加关注保障。以日本过去 30 年的经济走势作为参考,在经济平稳发展的几十年里,消费行业的营收数据都在下降,但增长的是健康、医疗和保险这三个行业。

其实,保险的风口一直都在,近四万亿的保险业市场总规模占 GDP 的 4%,相比欧美国家 10% 的占比,四、五万亿的增长空间显而易见,但这个市场一直缺少真正的创新者,用传统的强销售方式切入市场,用户体感不佳,已经变得不合时宜。好在,这样的局面正在被一群经验丰富的互联网人改写。

近日,保险科技公司量子保宣布获得新一轮 A+ 轮融资,投资方包括美股上市公司拍拍贷、西电天朗创投 - 聚卓资本、阿里创业元老等,上一轮老股东线性资本继续跟投。

量子保是由原易到用车联合创始人、CTO 汤鹏创立。有感于国内保险深度密度的低迷,他希望借助场景的力量,用相对温和、用户体验更好的方式,让保险进入寻常百姓身边,润物无声地服务好每一个人。

 

这要源于汤鹏在易到时的尝试。那时候,考虑到用户对专车安全的顾虑,而汤鹏同时在思考如何帮易到变现,于是想到通过保险产品来解决这两方面问题。用户只需花几毛钱就可以获得行程中保额高达 150 万的安全保障,用车黏性增强,同时易到也获得了保险佣金的提成。这是一个多赢的案例,也让汤鹏看到了基于场景开发保险产品的可能。

实际上,量子保进场时间并不算早,2015 年—2016 年,保险科技赛道已经有了一批选手在跑马圈地,但开花结果的并不多。究其原因,很多选手一开始为了迅速把体量做大,将目标瞄准大流量平台,但这类大客户的谈判周期通常动辄 6-12 个月,很多选手往往陷在与大客户的来回周旋中,浪费了宝贵的先发时间。而大客户产业地位相对强势,可以随时甩掉相对弱势的保险科技平台,另起炉灶。

基于对时局的洞察和未来的预判,汤鹏把量子保的发展方向瞄准了蕴含巨大潜能、在上升期的千万中小企业线下市场。通过为他们定制保险产品和搭建技术,整合分散的中小企业线下流量,帮助他们发展。这一差异化定位,也让量子保实现了后发先至。

1 赋能线下产业

量子保选择从中小企业垂直场景切入。以驾校为例,中国一共有 2 万多所驾校,每年服务 3000 多万学员,但学员与驾校之间往往缺乏信任,学员动辄四五千元的报名费之外还要担心练车中存在的隐性支出和考试挂科,二者之间的关系需要一种黏合剂去修复。

基于这些痛点,量子保为驾校量身定制了「驾考保」产品,保障考生从科目一到科目四,如果有任何一门挂科,由保险来负责补考费用。相当于通过类似财产损失的补偿保险,来解决学员对驾校的信任问题。

找到场景、设计出产品还只是第一步,更能体现量子保壁垒的是,以往保险公司的产品是标品,一款产品卖遍全国,并未形成差异化定价和精细运营。在「驾考保」场景中,针对全国不同城市和区域、驾校考试通过率不同、驾校服务质量不一等多复杂因素,量子保通过一套动态定价系统实现保费的动态定价,让驾校和学员的保费支出始终处于合理区间;并利用大数据风控技术解决了反欺诈和骗保问题。对于驾校而言,驾考保带来的新客收入增长远远大于花在保险上的支出。这一看似「弱需求」的保险产品,一旦和场景结合,就产生了强大的爆发力。

如今,量子保的驾考保产品已跃居驾培市场保障类产品的 No.1,覆盖了 20% 的驾培市场,单月保费收入已破千万,并且还在以月环比 1.5 倍的速度增长。

这是保险科技产品对传统线下产业的赋能。在腾讯等大公司集体转向 TO B 市场和产业互联网时代,这样的布局有着更加前瞻的意义。今年驾考保升级到了 2.0 版本,从技术、产品、运营多层面赋能驾校,在扩大市场规模的同时,深耕驾培生态,和驾培机构分享利润共同成长,双方的合作也会变得更紧密。

除了驾校,量子保接下来还将重点布局的是医美、宠物等场景,这些都属于线下机构,服务发生在线下,并且布局分散。这些场景自带流量,量子保直接帮其设计产品,然后对接保险公司。对于线下中小 B 企业来说,这是其服务升级的体现;对于保险公司来说,开拓了新市场,触达到了新场景。

事实上,身处场景中的用户对风险的感知度更高,再加上场景保险小额的特点,用户能在数秒内做出购买决策。在某种程度上,场景激活了用户,化解了保险「弱需求」的桎梏,解决了传统保险销售模式的难题。

最初在选择场景时,量子保并非没有走过弯路。但好在,量子保团队中,有一位经验丰富的「保险老将」施辉,作为前合众财险 CEO,施辉算得上从传统保险行业出来创业最高级别的企业高管,从业 35 年的他给量子保带来很多经验。汤鹏说:「我们在探讨一些新场景的可能性时,施总能够根据经验判断,某些场景可能存在的亏损,从而帮团队避开了很多大坑。」

除了施辉,高管中过半曾担任易到高管,都经历过出行市场的大风大浪,团队也有着长期信任关系。基于良好的业绩、已经跑通的模式和「保险 + 互联网」的高管阵营,在资本市场变得更加审慎的时间点,量子保的业绩后来居上,并获得新一轮投资。由于市场行情会产生资源向头部公司聚集的效应,这也从一个侧面更加证实了量子保的潜力。

量子保的未来,其实远远不止我们现在看到的模样。随着用户画像日渐清晰,汤鹏预计从 2019 年开始会涉及更加大额、保障更全面的产品,「线上数据大家都有,缺的是线下数据,我们现在通过布局线下场景掌握了这部分更稀缺的数据,可以和线上数据进行交叉验证,能更精确地做用户画像。」

过去五年中,L&H(寿险&健康险)InsurTech 吸引了超过 50 亿美元的资金,比同期的 P&C(财产&意外险)高出 20%。在保险科技创新开始向人寿&健康险集中的趋势下,如何在巨大市场份额中抢滩做好提前布局,将是量子保下一步要探索的方向。

目前,全球的保险深度为 6.2%,美国、日本、英国和法国 2014 年的保险深度分别为 7.3% 、10.8%、10.6%、9.1%,而中国的保险深度在 2016 年仅为 4.16%,和发达国家的差距就是中国的增量市场。基于这个角度来分析量子保的和现在和未来就变得很有意思:从场景化的小额创新险种入手,是一种开辟增量市场的方式,而待能力成熟之后,再掉过头来切入传统险种,改造存量市场,同样有着广阔的施展空间。

2 量子保的壁垒

有了天时地利,还需要人和。在九死一生的创业里,愿景能否实现,最终还是要看团队和创始人,这也是一家企业最深的壁垒。在面临一些关键决策时,汤鹏的上一段创业经历让他受益匪浅,这让他更善于把握时机,拿捏战略的火候。

汤鹏亲历了易到从 0 到 1 的创业历程。期间,由于团队对市场形势的误判,导致后来易到和滴滴出现了明显的分水岭,市场格局完全被改写。在随后的 2015 年 10 月到 2016 年 9 月这一年,当时市场上的前三名,一共烧掉了 200 亿人民币。

亲历过这样一段惊心动魄的创业史,对汤鹏的启发是,选择商业模式时要尽量不烧钱,同时,要时刻保持危机感,提前做好资金储备。尽管量子保此前的融资并未花完,目前还拥有良好的营收,并在某些场景领先,但汤鹏还是选择在当下时间点再做一轮融资,用于系统完善和团队建设,在模式跑通之后,为下一轮扩展做好准备。

场景保险并非容易的生意,而这一路上又会出现不同的诱惑:比如 2017 年的现金贷生意,来钱快、利润高,还有不少人追捧的数字货币。但创业路上的汤鹏始终不为所动,方向坚定。上一次创业让他知道,有所为有所不为。「在短期利益和长期愿景面前,还是要保持专注,坚持长期的愿景。」

从淘宝、雅虎到易到,互联网领域多年的创业经历,汤鹏也完成了从大公司到创业公司,从 CTO 到 CEO 的转型。

汤鹏以前是一名标准的理工技术男,喜欢沉浸在代码的世界。现在,作为一位企业创始人,他变得越来越愿意和人沟通、做管理工作、把控战略方向。尽管在阿里,他做到了管理着 100 人的总监位置,但技术部门一般都得配合业务方去实现业务方的想法,而很难实现自己的想法,这催生了汤鹏的创业念头,如今,量子保走上正轨,他也越来越接近自己最想要的状态。

汤鹏是为数不多从技术条线生长起来的 CEO,在创业圈子里,前台人员出身的 CEO 远比中后台出身的 CEO 多,但汤鹏不仅迅速适应了 CEO 的角色,还把自己的技术背景很好地利用起来,例如他把技术管理方案中的敏捷开发模式应用到全公司层面的项目管理上,相比于瀑布式管理,打破了部门之间的壁垒,实现跨部门高效协作。

技术出身,也让汤鹏更加注重用户体验,比如,量子保为线下场景方定制的保险 SaaS 系统,能批量快速地完成从投保到理赔的全流程操作,并提供保单数据查询及数据分析等增值服务,帮助中小企业实现快速投保,节省人力。

这也使得技术成为了量子保的底色和 DNA。互联网保险从最根本上来说,短期起量靠的是 BD 和价格战,但从长期来看,要保持产品精细化、定价精准并实现盈利,最终靠的还是技术。

始于技术,但不止于技术。汤鹏的愿景和量子保的价值观在更高的层面上看,是通过技术驱动来实现保险的普惠化,真正让保险产品不再拒人于千里之外,以更好的体验方式进入每一家企业,普惠每一个用户。

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标签: 量子保
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