雷潮中的中小平台生存现状：钱香金融_布谷新金融

8月中旬，我们去了一趟上海，走访了几家平台，其中一家是钱香金融。

钱香，很多投资人应该都听过，作为一家专注黄金珠宝产业链的P2P平台，钱香在这块细分市场并没有太多竞争对手，一直算是一个孤独的存在。

在从6月延续至今的雷潮中，不少我们熟悉的平台倒下了，其中又以中小平台居多。在这个过程中，恐慌性资金要么选择撤出，要么集中涌向头部平台。

这些被大家定位为中小平台的从业机构，现在活的怎么样？带着一堆问题，我们来到钱香位于上海浦东新区的办公室，与平台联合创始人兼首席运营官肖志伟深度沟通了一上午。

以下尝试用对话方式还原这次沟通过程的全貌：

布谷君：请肖总简单介绍下钱香目前的资产来源和结构。

图注：实拍的显示平台数据的大屏幕

肖志伟：钱香上线于2015年8月，到现在刚满三年。目前累计成交量超过人民币36亿，待收规模接近8个亿，现在是7.9亿多。

钱香是由创始团队绝对控股的一家公司，有6家外部的机构股东，上一轮引入了金沙江联合资本作为机构股东。平台的股权结构跟工商信息上披露的是一致的。

平台从上线开始一直围绕黄金珠宝行业展业，目前主要资产来自黄金珠宝行业的核心企业推荐，平台99%以上的资产是黄金珠宝终端门店和零售商的借款，剩下不到1%是产业链上游企业借款。

终端门店和零售商就是各个城市商圈里那些做黄金珠宝零售业务的门店，比如老凤祥、周大生，以及一些地方品牌等等。

产业链上游企业一般是指做生产加工的工厂、展厅等相关企业。

布谷君：核心企业是指？

肖志伟：黄金珠宝零售行业的核心企业一般是指那些大的品牌商、代理商，比如老凤祥、周大生的省级代理商。他们推荐过来的借款企业，一般都是他们的下游，也就是所在省辖区内的加盟商。

钱香的资产全部来自核心企业或现有客户推荐，业务员不做陌拜（备注：主动上门拜访获客）。

布谷君：如何控制资产背后的风险？

肖志伟：核心企业首先有一轮风控。在核心企业把借款门店推荐过来后，我们会派工作人员上门做实地尽调（通过钉钉签到确定尽调地点），形成尽调报告以后还会进行商圈尽调，信审审批，评审会审批，合规上标审批等流程，确认借款门店符合资质后才给予授信。

图注：平台提供的钉钉签到截图

一般来说，被推荐过来的借款企业从发起借款需求到平台审核发标，需要大约20天时间。

在风控上，我们所有的借款都需要签订门店存货抵押和经营权质押条款，另外还必须有第三方担保，要么是核心企业，要么是融资性担保公司，来给借款做担保，然后借款门店的实际控制人还需要以个人资产，比如房产、车辆做担保，通过双重担保来控制违约风险。

备注：在对话过程中，我们随机抽查了两份纸质合同，与平台线上标的信息一致。另外，我们也抽查了一份借款资料，内容比较详实，大约有1-2厘米厚，里面有担保协议，还把借款门店实际控制人名下的所有房产信息都做了登记。

图注：抽查的两份纸质合同和一份借款资料

布谷君：目前平台的坏账比例是？这些坏账是这么处理的？

肖志伟：前段时间监管部门要求上报老赖信息，我们上报的表格上只有一家企业。

从平台上线至今，总共有3家借款企业发生4笔违约（其中1笔利息），其中3笔通过处置资产的方式收回全部本息，有一笔违约由提供担保的第三方垫付。所以，体现到投资人和钱香平台上，目前还没有发生坏账。

上面提到的老赖是因为还没有给提供垫付的担保人还款，所以上报了这家企业的老赖信息。

布谷君：为什么违约比例这么低？

肖志伟：黄金珠宝零售行业其实比较传统和封闭，受电商冲击小，经营比较稳定，口碑非常重要。这些借款人从钱香平台借款，是一种流动资金补充，并不是面临生死攸关的借款，一般情况下，门店开在那里，没有人会选择违约，因为一旦违约，以后就没办法在这个行业立足。

还有就是钱香对借款人的审核有专门针对行业的特殊机制，我们会要求门店经营者有一定的专注度（生意集中在黄金珠宝终端），一定的专业度和从业年限（在黄金珠宝从业经验超过10年），一定的门店数量（2家店以上），一定的经营性的资产负债率（在不计算房子和车子作为资产的情况下，负债率不超过30%）等等，并不是来者不拒，所以这也一定程度上降低了违约率。

前面提到的唯一的老赖，也是因为直系亲属发生较大变故无心经营，才无法及时还款。

布谷君：这些企业借款的用途一般是？

肖志伟：一般我们看到的线下门店都是大品牌的加盟店，比如老凤祥、中国黄金、周大生、老庙黄金、周六福等等。黄金珠宝零售是个高度依赖线下门店的行业，而且进入门槛很高，资金投入比较大，很多店主会同时开数家门店，开新店的时候会需要资金。同时，这个行业的淡旺季比较明显，旺季时需求的资金量也很大。

在钱香平台发起的借款需求一般是为了进货。黄金珠宝，特别是黄金，价值很高，而且很容易变现，所以线下门店进货时一般都需要一手交钱一手交货，通常不存在账期一说。

很多门店进货、装修都有资金周转的需求。之前一般通过上游赊欠和民间借贷解决资金需求，当然借款利率不会特别高，通常是年化18%，因为借款人资质相对比较好。现在也有一些零售门店知道可以通过钱香这样的P2P平台解决一部分资金需求，而且资金成本比上游赊销和民间借贷低。

布谷君：钱香在黄金珠宝这个细分领域有没有竞争对手？

肖志伟：严格意义上来说，专注黄金珠宝零售这个细分领域的竞争对手很少。目前这个行业通过互联网手段解决资金需求的占比并不大，全国目前大概有8万家终端门店，钱香覆盖的借款门店大约在1.5%左右。（备注：平台覆盖的借款门店大约1000多家）

初步估算，应该有1/3的终端门店有资金周转需求，也就是2-3万家，从这个角度看，市场潜力还比较大。

布谷君：聊一下现在平台的数据情况。目前平台是净流出还是净流入？每周大概还有多少成交量？

肖志伟：雷潮的影响有，但并不是很大，目前是小幅的净流出。

布谷君：平台资产的借款期限一般是多久？目前还有不合规资产吗？

肖志伟：借款期限以3-6月为主，年标很少，平均下来是5个月，基本都是短期周转需求。

目前已经没有超过100万限额的资产，早就消化完了。

布谷君：资产方面，目前是新增借款客户多还是老客户续借需求多？

肖志伟：目前是老客户的续借需求多一些。特殊时期，新客户在平台还没有诚信还款记录，所以在资产这块会更加谨慎一些。

布谷君：兑付有受到影响吗？

肖志伟：没有影响。我们一直是要求借款企业提前一个工作日还款。目前有大约50%的借款是提前回款给出借人。大屏幕上也有相关数据。

布谷君：到期复投的比例有多大？

肖志伟：大约50%。雷潮的影响肯定还是有，一些投资人选择退出观望。但是没有大规模撤资的情况。

按照单日这个纬度去看，也有一些天是新增充值金额超过提现金额，也就是净流入。

布谷君：平台兑付没有受到雷潮影响，是因为没有做期限错配还是？

肖志伟：是的，钱香标的日期跟底层资产的日期是一致的，没有理财计划，也没有提前债转功能，所以在流动性上基本没有风险。

最大的风险就是借款人的违约风险，前面也提到了这个情况，但我们现有的风控体系有信心控制这个违约风险。

布谷君：平台现在实现盈利了吗？

肖志伟：算小幅盈利。去年有100万的净利润。

今年上半年净利润是500万，下半年因为成交受到影响，盈利数据应该会下降一些。

布谷君：为什么盈利数据比较小？

肖志伟：平台上借款企业的借款成本相对很低，前面也有提到，目前折算成年化是12%-14.4%，钱香收取的服务费大概是年化4%-5%，所以利润空间不是很大。

但是这个借款成本，能保障借款企业有还款能力，成本太高的钱我们也不敢往外放。这也算从源头把风险锁定。

布谷君：不担心未来的商业化空间太窄吗？

肖志伟：不是很担心。P2P平台只是我们在做的全部业务的一小块。我们还有供应链和系统化等其他业务。

我们对钱香的预期是做到待收30亿-50亿规模，在这个规模可以实现相对可观的利润。

另外，一旦供应链和系统化做起来，商业化空间会更大一些。

布谷君：合规方面，现在平台的合规进度如何？

肖志伟：律所、会计事务所都已经联系好，在等备案的细则明确后进场工作。

布谷君：当地监管对平台的态度如何？通过备案的概率有多大？

肖志伟：我们一直主动向当地监管部门汇报平台日常数据和经营情况，我们比较有信心通过备案。

如果不对平台待收规模设太高的门槛，钱香还是很有信心通过备案的。

布谷君：现在有投资人因为想提前退出无法满足闹事的吗？

肖志伟：通过电话咨询的有，但是没有上门闹事的。

布谷君：好的，问题大概是这么多，谢谢肖总！

肖志伟：不客气！

以上是这次到访钱香的大概情况，希望对还在车上的投资人有点价值。

温馨提示：本系列文章是布谷新金融作为一家行业新媒体，在行业动荡时期的实地调研回放，不是商业推广，也不构成投资建议。