包银消费金融、乐信、农行出招获客：差异化、生态化、复活僵尸粉_布谷新金融

4月25日，由国家金融与发展实验室主办、京东金融承办的“消费金融：发展与创新研讨会”在京召开，会议上多位消费金融行业资深人士分享了对消费金融创新发展的看法，同时，国家金融与发展实验室银行研究中心发布了《中国消费金融创新报告》，该报告指出了消费金融在场景获客、风控和资金来源等几个方面的创新。

而获客对于消费金融机构来说，是最核心的环节之一。掌握了客户流量，在此基础上开发新模式和新产品，未来才有无限可能。

差异化模式成突围利器

在包银消费金融公司总经理王蓉晖看来，现在的消费金融市场还有很大一部分需求没有被满足。

目前的消费金融市场并未达到供求关系的平衡状态，根据《中国消费金融创新报告》显示，近年来，中国以住户贷款口径计算消费性贷款占比GDP逐步增长，2016年末达到25%。但扣除个人住房贷款余额之后，消费性贷款只占GDP的8.4%，说明中国居民贷款仍以房贷为主，消费贷款市场的规模较小。而美国消费信贷占比GDP维持在20%左右。对比发达国家的水平，我国的消费信贷还有很大增长空间。 

来源：《中国消费金融创新报告》

王蓉晖介绍，面对尚未饱和的市场，没有庞大用户基础的包银消费金融，则考虑从产品差异化和客群差异化来进行获客的创新，此外，包银消费金融也采取与征信机构等第三方相关机构合作获客的方式。

据了解，包银消费金融成立之初即打出“为在线的新一代人群提供服务，做在线生活的消费金融服务商”的口号。曾推出过针对信用卡用户的余额代偿产品“包你还”，主张“低息、安全”，结合了包银消费金融在资金成本、获客来源、风控等方面的优势，并将这种优势在客群差异化、产品的差异化上发挥作用。

“未来可能还有一些获客方面更深层次的探讨，包银消费金融可能在资本层面或者在其他层面跟一些渠道、一些场景有深入的合作和沟通。”王蓉晖表示。

产品差异化和客群差异化能够避免产品同质化问题，同时也避免在已经被过度开发的客群上马失前蹄，就当下的局势来看，消费金融机构用特色化、差异化模式更容易在竞争中突围。

建造生态闭环利于客户价值的长远开发

乐信集团首席金融官乔迁在圆桌讨论环节中提到，乐信的获客渠道主要是从场景方面去考虑：

“第一点，为有需求的客户提供有品质的服务。我们发现，安卓手机和IOS手机整个市场的出货量比例大概是1：9，但是在我们平台上的比例是1：1，可以看出，愿意分期付款的客户更注重高品质的生活。我们抓住这样的理念，分析怎么用更好的商品和品牌去服务，把有消费金融需求的客户作为运营推广的对象，通过这种方式积累原始的客户。”

“第二点，基于互联网社交口碑的运营。处在移动互联网的时代，通过服务建立良好的企业信任感和口碑，再通过口碑的传播和社交的移动互联网传播能够给企业带来更多用户。”

“第三点，用开放的态度与第三方公司如电商品牌供应商、服务商、传统银行等合作达到集中资源、能力互补，通过这样的方式高效率地解决获客问题。”

乔迁还建议，获客应以精准为主，乐信选择有价值的年轻人群进行留存开发，建造完整的生态系统，未来会有更多发展空间。

不仅要“获客”，还要“活客”

创新这条路上，民间金融机构、传统银行都在不停摸索。农业银行网络金融部副总经理左振哲也介绍了农业银行关于创新和获客的一些思考。

“农业银行在创新上走得并不慢，哪天大家听到一个消息，农业银行成立了消费金融公司，我觉得大家也不会意外。”左振哲称，“获客层面，我们要把场景做大做全，首先想到自建。农业银行这两年做了互联网三大金融平台，包括金融服务平台、电子商务平台和社交生活平台。这三大平台建设过程中，我们搭建了相关的社交生活场景、电商服务场景做金融服务，通过这些场景开放入口和渠道把客户引过来，这是获客。”

左振哲认为，“活客”和“获客”一样重要。农行目前有数亿人的庞大客群，但截止目前农行个贷的客户仅为1200万，其中大部分是房贷和农户的小额贷款，和现在所说的消费金融差距还很大，应该把目前庞大的现存客户资源转化成在消金融领域能带来现实价值的客户。

类比一个微博账户，一千万的粉丝中如果有三成是“僵尸粉”，想要获得一千万的转化效果，就必须再投入获取三成有效用户的成本。提高用户活跃度，将“僵尸粉”复活，其实就是在将用户价值最大化。

而“活客”方面，将现存的客户进行深度的数据挖掘，找到他们的共同点，基于用户需求提供相应的消费金融产品和服务，可以让用户在自建的各种场景、平台上进行金融活动。除了自建场景，通过引入第三方场景“活客”，也可以增强用户黏性和活跃度。例如农业银行和京东合作，在B2C模式中引入京东的商品，与京东分享客户，也带动用户的活跃性。

其实，左振哲提到的“活客”这一点不仅适用于传统银行，对民间的消费金融企业也同样有参考价值。消费金融企业在获客方面往往投入大量成本，值得深思的是：消费金融企业获客时，一直在“量”上疯狂追逐，有没有忽略对“质”的把握呢？

我们在探索各种创新获客渠道的同时，也应该把握精准度，对于已有的客户，应该深度研究，利用已有资源增强和用户之间的互动联系，加强客情关系维护，进一步发掘用户需求。尽量做到不浪费每一个用户资源，客户资源利用率上来了，也就间接降低了获客的成本。