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若oppo、vivo开始做消费金融,捷信、佰仟还能活多久?|深度分析

新流财经

作者:佰城壹家产品中心总经理 周金豹

恐怕不能说“假如”了,早在2015年,小米分期服务就已经开始向部分用户内测开放。

在研究观察了近2年之后,小米金融宣布正式开始全面内测小米分期服务。3期2.22%、6期3.9%、12期7.2%的费率比“花呗”略低,目前仅支持内部商城的分期付款服务,暂未对外开放。

小米手机主要靠线上渠道销售,如果说小米手机的分期业务,暂时没有给线下的“POS贷”们带来冲击的话,那么不远的将来,依靠三四线城市密集的渠道网点牢牢占据国产手机占有率第一、第二的OPPO和VIVO手机(下文简称“OV”)的分期服务,恐怕会给佰仟、捷信、达飞等公司的3C分期业务带来实质性影响。

强势渠道对场景的把控能力可见一斑

捷信的“大腿”策略,带动了公司3C业务的高速增长,但是“大腿”策略的局限性,可能捷信体会得还不够深刻。早期,捷信依靠国美、苏宁等KA渠道,迅速铺开了3C业务的全国市场,并取得了阶段性成就,一举成为3C分期领域的领头羊。

但好景不长,看明白捷信的套路,2015年之后,苏宁、国美纷纷成立了自己消费金融公司,大举进军消费分期服务。

苏宁的“任性付”基础产品提供30天免息,并时不时针对高毛利商品进行6期、12期免息促销,使得捷信的分期服务瞬间在苏宁卖场失去竞争力。尤其在家电分期细分领域,苏宁消费金融以百亿的规模,在不足2年的时间,远远超越经营了近10年的捷信金融。

消费金融必须和场景深度结合,捷信&苏宁的合作模式,显然不够“深”。苏宁体系内利用消费金融工具和场景结合得更“深”一点,消费金融公司补贴利息,战略性亏损换来的是苏宁销售公司规模的进一步扩张。

笔者亲身体验:2017年1月,购置一台博士冰箱,对比了国美和苏宁,价格一样,但是苏宁提供6期免息分期服务。本着“不分白不分”的心理,果断选择了在苏宁下单。

由于众所周知的原因,国美的电商和金融业务,总是有些迟钝。国美的终端卖场基本没有分期的任何宣传,促销人员也不知道有分期服务;而反观苏宁,到处都是“任性付”的物料,大部分销售人员,都能够介绍“任性付”的一二三,这种现象带来的直接后果是:国美2016年报销售收入766.95亿元,归属母公司净利3.25亿元,同比下滑73.1% ,4年来首次低于苏宁。

强势品牌对场景的把控能力不容小觑

强势渠道对场景的把控能力可见一斑,值得一提的是,强势品牌商对消费场景的把控能力更加不容小觑,尤其是手机品牌。

手机品牌,开展分期付款业务,具有得天独厚的优势:

自带大数据,风控更便捷

用户的地理位置信息、通讯录、APP使用信息、社交信息等我们能够想像的隐私信息,手机品牌商那里都有,还比较齐全,这些信息对于风控而言,无疑是非常有价值的。

另外,品牌商对于手机终端极强的掌控能力,使得贷后管理这件事情,也变得更加轻松。举个栗子:不还款是吧?手机远程锁定,还款后才能恢复正常。

渠道在手,分期我有

OV的渠道几乎无孔不入,一二线城市的运营商营业厅,三四线城市的中小型手机店,几乎都是OV的天下。

一二线城市的运营商营业厅,捷信等公司的产品基本无法进入,而对OV来说,这个事情也许就不那么困难了。只要产品相对规范、流程相对简便及利息相对合理,那么多方共赢的格局非常容易形成。

在三四线城市,OV的渠道和捷信等公司的渠道高度重合,这些渠道可以不用捷信等公司的分期,但是绝对不可能不卖OV的手机,言下之意,无需赘言。

铁打的团队,现成的SA

消费金融与其说是“金融”,不如说是“销售工具”。OV的业务人员,在行业内还是数一数二的,公司自有的消费金融,无疑将成为他们又一个有力的销售工具。

只要略加培训,对于OV的消费金融公司而言,不仅大幅度节约了SA成本,且转化率一定远远高于其他消费金融公司。

内置分期APP,运营成本趋近于零

设想,OV手机的出厂的时候,自带一个“**金融”应该不难;存量手机刷新系统,刷出一个“**金融”也只是几分钟的事情。

可见,“**金融”短时间刷个千万级的装机量,基于存量用户的手机活动数据,邀请百万级的用户给予授信。这速度,其他金融公司恐怕可望不可及。

杀手锏-全渠道免息

OV的消费金融公司,针对竞争对手的致命一击,恐怕在于出厂定价的时候,就把分期费用“定进去”了。

然后推进某款手机全渠道免息,基于强势品牌商对价格的绝对话语权,在这个层面上,其他消费金融公司估计也只能“望机兴叹”了。

抱完左右“大腿”后该何去何从?

捷信等公司“POS贷”的主要成本不是资金,而是渠道、人员和坏账损失。这三项的成本,每一项均高于资金成本。

综上,当手机品牌商进军消费分期业务,这三个成本将得到大幅度的下降。且基于手里的定价权,手机品牌商有能力大幅度降低消费者对于分期费率的感知,从而大幅度拉动成交率。

前文提到捷信对“大腿”策略的另一面感受确实不够深刻,在KA渠道受挫后,捷信将“大腿”策略转向了手机品牌商。目前捷信集团已经与OPPO、华为、VIVO、酷派等多家中国手机和数码厂商达成战略合作,提供贯穿贷款、消费、支付和征信体系建设等全流程的消费金融解决方案。

隐隐可以预见,针对品牌商的“大腿”策略给捷信带来短期的规模效益之后,品牌商的消费金融公司将逐步浮出水面,那时候,捷信将何去何从?

在这个战略层面,无疑佰仟看的更长远:弱化大客户部职能,并入市场部,原大客户部经理黄杰不得已只得“率队”加盟即有分期。战略层面谋虑深远,执行层面雷厉风行,带来的结果是,佰仟仅仅用了3年不到的时间,就已经全面赶超捷信。捷信可是在这个领域奋战了近10年。

而,即有分期在庆祝大客户部门成立的同时,在未来的某个时间节点,会不会举起屠刀?

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