走出校园后的分期乐，纽交所并不会是它的终点_布谷新金融

写在前面：

Hello大家好，我是佳佳。

提到分期乐，可能大家最先想到的是桔子理财。

其实我的印象还停留在当年的校园分期大战中，虽然人家早已华丽转型了。

但是转型的成果如何？在新的领域，它的优势和劣势在哪？

也许文章会告诉你答案。

最近，分期乐传出了赴美IPO的消息，据说要融资6亿美元（未证实）；而它最新的估值为11.8亿美元，是一只当之无愧的独角兽。

然而，走到现在，它可以说是历尽坎坷。虽然我对它登陆纽交所没有太多怀疑，但这也并不意味着它可以从此安枕无忧。

2013年8月，分期乐刚刚成立的时候，不知道创始人肖文杰是否想过，前路会如此艰难——内有对手的紧逼，外有舆论的讨伐和监管的限制，拼价格、抢地盘、抓风控、谋转型、谈融资——三年多来，他是否有过一夜好眠？

起初在校园内的竞争，已是如火如荼，好不容易占据了一方水土，然而几个政策下来，又不得不在新的战场上重演昨天的故事。

而新的战场上，对手更多更强——中银、北银等专业的持牌机构，银行等传统的金融机构，阿里、腾讯等互联网巨头以及各个细分领域的龙头早就已经打得不分你我。

然而这一切根本由不得挣扎和选择，只能任凭历史的车轮推着你滚滚向前，若想喘息，瞬间就会被狠狠轧过。

转型

2016年10月，分期乐宣布战略升级为乐信集团，旗下包括年轻人互联网消费金融品牌分期乐、针对普惠人群的互联网消费金融品牌提钱乐、针对互联网理财人群的子品牌桔子理财以及资产管理开放平台鼎盛资产。服务对象覆盖校园、白领、蓝领等人群。

可以发现，乐信并没有放弃校园业务，“校园分期业务暂时不会有太大变化，会根据新的互金政策作出合规调整。”其相关负责人曾表示。据了解，截至2016年底，校内人群与校外人群所带来的交易规模约各占50%；而今年1月有媒体报道，后者所带来的营收占比已超过了50%。

其实早2015年初，乐信（当时还是分期乐）就已经准备好了针对白领的一系列服务，并向媒体表示很快就会推出相关的产品——彼时，他们的第一批用户即将步入社会。

当时肖文杰预计，大学生毕业后的一段时间，会面临租房、驾校等更大的消费需求，但他们在银行仍然缺少信用记录，可以获取的信用额度很低，许多人至少在刚毕业的一两年内还是有比较强烈的借款需求。

而分期乐已经积累了他们在校期间的信用数据，他们也积累了对分期乐的熟悉和信任，继续服务可以说是顺水推舟的事情——这一观点，也获得了业内人士的广泛认同。 

所以，我们其实可以说，就算没有当时校园贷危机的爆发以及监管层面的逼迫，分期乐也会走出校园、走向白领市场，至于乐信集团的诞生，也许肖文杰的内心也早已有所构想。

竞争

面对如前文所述的竞争环境，长久的盈利能力是企业“笑到最后”的必要条件。在现有体系内，商城、分期和理财平台形成了一个完整的闭环，分期乐销售一次商品理论上可以获得三重收入：一次是销售环节的商品差价，二是分期环节的服务费收益，三是分期债权通过闭环平台卖给投资人的中介服务费。

肖文杰认为，正是这种多元化的收入结构和商业模式让乐信在消费金融市场的激烈竞争中得以突围。“有些产品我可以零利润、甚至亏钱销售，因为服务费可以贴补收入；一些优质用户可以给出低费率，因为自有电商平台的获客成本较低等等。” 

此外，肖文杰也在媒体采访中总结过其它几个制胜法宝：获客成本、资金成本、风控能力和运营效率，而这些能力综合起来才能形成真正的壁垒，缺一不可。

那我们也按照这四点来分析下乐信的情况。

1、获客成本

前文已经讲到，那些分期乐曾经服务过的大学生毕业之后，有一部分依然会使用分期乐的服务；而除此之外的广大白领市场，分期乐在校园贷时期打出的名声及其获得的多轮融资，都让它得以在同类竞争中脱颖而出。

不过，与大学生的集中不同的是，白领的分布及购物场景多且杂，推广显然更难一些，此外，以自有商城方式进行销售的分期乐，可能只能通过利息或额度上的优惠来吸引用惯了淘宝和京东的白领们，而身为C轮投资方的京东，竟然没给个广告位，心疼。

2、资金成本

这是乐信比较大的一个优势。2016年1月，分期乐发布了国内第一单登陆上交所的互联网消费金融资产证券化（ABS）产品，也是首单基于年轻人分期消费债权资产的ABS产品，优先级利率仅为5.5%——当时肖文杰表示，此后分期乐的资金获取成本甚至会低于传统的消费金融机构，并大大加强其竞争力。 

而在C端，由于其多轮投资方的信用背书，资金成本也无需很高，前两天还又降息了…… 

3、风控能力

ABS的发行，可以说是对乐信风控能力的一次极好的证明，因其主要面向机构投资者，对于资产质量的要求极为严格，发行门槛很高。而且，分期乐发行的首期ABS融资总额为2亿，90%以上的优先级证券由中合担保对其增信，评级为最高级AAA级。 

不过，乐信似乎没有过多解释自己的风控手段，网站上只提到了小额和分散两点。此前在接受媒体采访时，其相关负责人也只是草草介绍，分期乐搭建了一套 “线下＋线上” 的风控模式来识别用户身份并进行反欺诈侦测，保证用户有真实的消费意愿和消费场景。

比如，一个用户来到平台，5 秒钟就直接买走一台 iPhone，不一定有真实的消费意愿，但如果用户在这进行了比价、筛选，那他的消费意愿会更真实，这些交易行为，在分期乐的场景中可以捕捉。

肖文杰还曾表示，分期乐对欺诈的识别能力很强，乃至对外输出，在行业联盟进行数据共享；分期乐每天处理十几万笔订单，只有 10％需要人工处理，大多数由系统的算法和规则来审批，全部都取自内部的历史数据。

不过，分期乐的数据大多还是大学生的数据，进入白领市场后，其风控模型和手段肯定需要调整和不断完善，这也是一个长期的挑战。

4、运营效率 

此前，分期乐在的推广主要在校园内，他们雇佣本校学生进行贷前的信息采集、面审以及贷后的发货验货，而风控等中间过程在线上进行，通常只要几分钟，效率比较高。

但在走出校园之后，线下的步骤似乎都转到了线上进行，而事实上，分期乐线下获客的成本和转化率要远高于线上，以申请贷款的通过率来说，线下渠道大概有60%，而线上渠道只有10%，因此如何提升线上的转化率，也是一个比较大的难题。

2014年，分期乐的全年交易额不到 10 亿，团队近千人；2015年，交易额接近百亿，团队2000 人，人力成本才增长一倍多，由规模效应引发了成本的大大摊薄。 

但是，内部的管理因此也愈发混乱和艰难，此前被高速增长掩盖的问题在去年爆发。肖文杰对公司架构和组织管理进行了一番大刀阔斧的调整，但适应和改变总是需要时间的，也会付出一定的代价。

结语

不论如何，分期乐能够在激烈的校园分期大战中生存下来并脱颖而出，已经在很大程度上证明了自己，目前，其累计服务用户已经超过了2000万，财务情况也还不错。

据报道，乐信下一阶段主要会在四个地方加大投入：一是校园场景，比如教育培训分期，助学贷等；二是优质商品；三是数据和风控；四是线下场景的拓展能力。

此外，乐信还投资了房租分期平台斑马王国和“印度版分期乐”Krazybee。肖文杰表示，乐信有计划单独成立投资部门，主要侧重投资三类公司，一是牌照资源，二是跟乐信有业务整合机会的创业公司，三是数据类公司。

君不见，消费金融正逐渐形成红海，“老冤家”趣店集团也正筹备纽交所挂牌。在这阳光明媚的春日里，他们依然在奋力前行，去往未知的方向。