如何选择国内家族信托服务机构

　　随着个人和家庭财富的不断增长，家族信托已经成为众多高净值人士财富管理的标准配置工具。然而，当客户准备做家族信托的时候，却发现市场上提供家族信托服务的机构实在是太多了。那应当如何选择适合自己的信托服务机构呢？且听我扒扒国内家族信托的市场内幕。

　　目前，国内的家族信托服务机构大致可以分为五类，包括：银行、信托公司、券商、律所和三方财富。很多客户先入为主的认知便是，家族信托是信托业务，我当然找信托公司做啦。不少信托公司对客户营销的话术也是如此，“我们是厂家直销，其他机构都是经销商，要物美价廉，当然直接找工厂啦！”。可是，要真如此，市场上就不会有其他四类家族信托服务机构了。

　　一项完整的家族信托服务，大致可以分为三个部分：客户服务、信托运营和投资管理（资产管理）。

　　基于上图的拆解，咱们就会明白市场上五类机构的家族信托服务模式了。银行、券商和三方财富具备1、3能力（各有特色），所以找合作的信托公司提供2就可以了；信托公司针对直营客户三项都可以自己提供；律所则稍弱一些，可以提供1，但2和3都需要找外部机构合作。

　　所以刨除2之后，客户选择哪家机构提供家族信托服务，应当重点关注是1和3，即客户服务质量和资产管理能力。

　　客户服务

　　一服务的可持续性

　　家族信托通常会设计成为永久存续，以便实现财富传承、泽披后世。所以，一家机构是否具备持续服务能力至关重要。我泱泱大国，笔者建议要选“央/国”且“大”的服务机构。

　　不用担心选择了央企、国企提供家族信托服务，你的资产信息就彻底暴露了。你想多了！本来你现在在银行的资产、不动产（房管局）、公司股权（工商局）等信息，国家都知道。

　　不论你选择什么机构提供服务，家族信托项目信息都要提交中信登进行登记，当然中信登公司对于社会大众是有保密义务的。

　　客户是上帝，所以将来面对公权力，如果咱们的信托是依法设立且有理有据的，央企、国企可能更有能力为客户维护权利。

　　机构够大，持续性才可能更长。哪怕将来万一破产，也会有新公司来接手，包括接续服务先前的项目和客户。

　　二信托团队的专业性

　　这一点主要看信托服务机构是否配备了专业、资深的家族信托从业人员。这些人的专业背景如何？是否从事过家族信托业务？离岸的还是国内的？从业年限多久？服务过多少客户？等等。

　　三客户经理的维护态度和频度

　　家族信托是服务类信托，客户经理的服务非常重要。除了要协调、帮助客户讲解家族信托、设计信托方案、设立信托外，信托存续期间，还要协调信托的追加委托、分配、受益人或分配方式的变更、信息披露、提前终止等。所以，选择一位负责任、热心、正直、善良的客户经理，可以让自己享受舒心、放心的家族信托服务。

　　四其他增值服务

　　前述三点至关重要，至于其他增值服务，说实话，“羊毛出在羊身上”的道理，希望客户可以时刻提醒自己。谨防“捡了芝麻、丢了西瓜”。

　　资产管理

　　一投资管理能力

　　主要看投资经理的配置。包括人数、投资经验、过往业绩等等。客观来讲，市场上专业且资深的投资经理，大部分集中在基金公司和券商。尤其对于券商的家族信托，有些客户会误以为在券商做家信一定是炒股或者是高风险投资，其实不然。投资经理会做好客户的风险测评，在符合客户风险偏好的基础上做优质的资产配置。底层配置的是金融产品，而不是直接炒股哟。

　　二产品供给能力

　　家族信托的资产管理，目的是要实现稳健的保值增值。所以，产品配置需要多样化、分散化。这就要求资产管理人有丰富的产品线，包括自己主动管理的产品和上架（外部引入代销）的产品。另外，多样化、分散化并不是指同一类产品配置多个，而是要注重产品配置的不相关性，这样才能抵御资产集中配置的风险。

　　三投资管理模式

　　家族信托的投资管理模式建议可以灵活设置，可供客户选择，包括全委、半委和客户指令。全委就是全权委托给资产管理机构，客户不参与；半委则是资产管理机构在配置具体产品前需要经过客户确认才能投资；客户指令是指由客户出具投资指令进行投资。

　　四收费模式

　　市场上家族信托的收费招数五花八门，明里暗里地跟客户耍心眼、玩心计。信托的收费项目可能包括：设立费、信托管理费、超额业绩报酬、投资顾问费用、底层产品配置点差、受益人或分配方式变更费用等等。

　　个别公司甚至恶意降低信托层面的管理费直至不收费来赢取客户。但是！依然要提醒您：“天下没有免费的午餐”。不在这一层收，底层怎么收您知道吗？信托运营期间有什么收费，您知道吗？

　　五过往业绩（费后收益）

　　对于资金家族信托而言，国内机构提供的信托服务和能够实现的法律功能大致相当。不管上中下、前中后如何变着戏法的换收费方式，咱们要抓住核心，那就是看费后收益。

　　特别要防范的一点是，有些机构说自己的家族信托费后收益低，那代表着家族信托的投资风格稳健、风险低。一定仔细看，是因为底层配置的产品风险的确低，还是因为它在进行产品配置的时候，中间扣了点差（收取了佣金/代销费用）导致家族信托的费后收益低。

　　小结

　　文章分享要讲究干货。最后建议国内的高净值客户可以多多关注和考虑券商系的家族信托。因为资金家族信托，其他都差不多，考验的是服务机构的资管能力，即费后收益。而对于股权、股票家族信托，那就更是券商的绝对优势啦！