家族信托背后的十种人生哲学

　　做家族信托最愉快的事莫过于你在跟客户交谈的过程中，可以体会到不同客户的人生哲学，从而丰富自己的人生阅历，让自己变得更加通透、纯粹。那么，家族信托作为人生哲学的试金石，我们应该如何善用它呢？本期，我们来聊聊家族信托背后的故事。

　　一春风得意、自信的客户

　　人生哲学：我自信，所以风险与我无关。

　　国内家族信托的起点为人民币1000万。所以，潜在的家族信托客户都是高净值客户。这些客户，财富能够积累到上千万、上亿，甚至几十亿、上百亿的，都是成功人士，也都是非常自信的人。谈及家族信托，客户可能会误会家族信托是防意外的。心里想的是，我家庭简单、没有负债、没有担保，所以用不到家族信托。

　　但是，有个客观事实不容忽视，就是过去几十年，国内的富人真的是一茬换一茬、一波换一波，究其原因是什么呢？还不是因为财产形态太单一。不是在公司名下，就是在个人名下。然而，这样的财产安排都是完全风险暴露的。只有部分转移到家族信托名下，国内不论从立法、监管还是司法层面都出台了文件，明确支持信托的资产隔离保护功能。（参考蔚蓝财经之前发的文章“国内家族信托真的能做到财产的风险隔离吗？”）所以，转入家族信托的财产才是真正意义上的家庭财富。虽然套了一层信托架构，但是实操中，并不会影响资产使用的灵活性。

　　对于自信的客户，我想说，最后想通了做家族信托的客户都是跟您一样，在自己最自信、最高光的时刻，对自己、家人和财富负责任做的家族信托。哪天，当您不自信、不再高光的时候，咱也不是家族信托的客户了。

　　二恐婚的客户

　　人生哲学：玩我感情可以，不能破我的财。

　　财富多了烦恼也多，有担心自己结婚以后会离婚的；也有担心财富给孩子以后孩子会离婚的；更有人担心结婚之后自己比对方挣得多，但离婚却一人一半的。

　　谈恋爱是基于爱情，结婚是基于法律。处的不好，前者是分手，后者是离婚。离婚如果只是简单的分手，那敢情无所谓，交给时间就好。要命的是财产分割，那是割肉呀。所以，不少客户变得恐婚。

　　然而这一切交给家族信托就好。不仅可以做婚前财产隔离；婚内信托财产增值部分也独立于婚姻法律的适用；信托对受益人的分配也是个人财产，完美！

　　三狂买保险的客户

　　人生哲学：关爱家人，我如果出意外，家人要幸福。

　　宁可牺牲资金的流动性和收益率，我也要为家人买保险。这样，万一我不在了，家人还可以得到一大笔钱。

　　但是，保险一是大部分没有资产隔离的效果；二是长期收益低；三是受益人安排不灵活；四是分配方式只有年金和一次性分配；五是一大笔资金给受益人不能确定是好是坏，是否有可持续性，是否会被挥霍或偿债。而对比之下，如果资金量能够满足设立家族信托的门槛，上述问题都可以解决。

　　四想立遗嘱的客户

　　人生哲学：财产要把持到最后一刻，传承要避免纷争。

　　客户一边想的是我不能提前交权，否则自己的家庭地位会一落千丈（有钱才是大爷）；另一边想的是我要照顾并且平衡好家人之间的利益，避免将来鸡飞狗跳。

　　但是遗嘱毕竟适合于钱少、人少、关系好的家庭。如果高净值或者超高净值客户用遗嘱传承财富，那才真是给家人制造麻烦呢。用家族信托确定好受益人和分配机制，并且可以随时按照委托人的意愿进行调整。既不失财富权威，又可以实现财富的有序传承、定纷止争。

　　五想隐藏、转移资产的客户

　　人生哲学：低调做人OR利己主义（自私）。

　　前者我是支持的，毕竟树大招风、人怕出名。所以，客户会用家族信托代持资产，实现隐形富豪的效果。但后者大多是想瞒着配偶，转移、隐匿资产之人。这样的目的，本人不敢苟同。且不说《民法典》第1066条规定，一方有隐藏、转移、变卖、毁损、挥霍夫妻共同财产或者伪造夫妻共同债务等严重损害夫妻共同财产利益的行为的，另一方可以向人民法院请求分割共同财产；重要的是，你得明白，结婚以后挣的钱，没有特别约定，哪怕是你一个人挣的，那也是夫妻共同财产。

　　结婚，那是两个没有任何血缘关系的人，用一个结婚证形成了无限合伙关系。默认出资比例是五五开；婚后挣的钱也是五五开。你怎么成天想着，把另外一个合伙人的应得财产自己独吞呢。不合理、更不合法哦。

　　六货比三家的客户

　　人生哲学：生活要质量，选择要性价比。

　　现在国内家族信托的服务机构的确五花八门，让人眼花缭乱。都在说对自己有利的话术来营销客户。这个时候，客户心里一定要有一句咒语来破除所有的营销套路：各家的家信功能都差不多，资金家族信托重点看费后收益。

　　把握这句金禅，任对方说我们的家信配置额度优先、免认购费、信托管理费有优惠甚至不收（上面不收，就下面收嘛）、好产品优先配置等等，你可以问过往综合的费后收益多少呢？

　　要做好费后收益，一是要看这家机构有没有足够多、足够专业的投资经理。注意，是投资经理而不是理财顾问或客户经理哦！投资经理会用买方思维来配置产品；而后者就是哪个激励高，建议客户买哪个。二是要看这家机构产品的多样化，甚至家族信托能不能配外部的产品。本人推荐，投资经理多、产品全的机构，那当然是券商啦。

　　七关心税的客户

　　人生哲学：开源还要节流，能省则省。

　　首先，我想让大家把关注的重点放在家族信托的法律功能上来。至于个别实操设计上，的确会有税收筹划的功能，但这不能作为咱们的重点。哪天政策变了，这个效果很可能就没了。但，目前可以确定的是，家族信托的财产是不会被征遗产税的。因为信托财产不符合《民法典》关于遗产的定义，且《信托法》15条明确信托财产不作为遗产。

　　八有使命感的客户

　　人生哲学：活着为了我在乎的人和在乎我的人。

　　这样的客户基本是创一代，也很有家长式作风和担当。设立一个家族信托希望成为一个家族基金，希望信托财产可以不断增值产生现金流，用于向当代家庭成员和后代分配资金，以支持家庭成员在基本生活、教育、医疗、创业、婚嫁、生育、生活不能自理之时、养老等方面的资金支付。创一代的财富，实现泽披后世，更让后代赢在起跑线上。

　　九善用工具实现特定目的的客户

　　人生哲学：有钱能使鬼推磨。

　　客户做家族信托是为了实现自己特定的目的，比如避免财产一次性给孩子后被挥霍；约定受益人要达到什么样的条件，才能得到信托分配。我有客户在分配方式的设计上，为了家庭成员或后代有人去做公务员，就约定“受益人”做公务员不同职级分别给予不同金额的一次性奖励；另外，担心公务员薪水低，不能长期安心工作，家族信托每月会分配8万元，而且金额随CPI进行正向调整。有名又有利，自然有人会去做公务员。

　　特别是希望传承家族精神的客户，可以通过受益人的安排和分配方式的设计来实现自己特定的目的。

　　十多段婚姻、多子女的客户

　　人生哲学：人，生而要负责任。

　　那些嘴上说“儿孙自有儿孙福”的人，到人生的最后阶段，也未必再那般想。对于有私生子的客户，或者结过两次以上婚，不同婚姻有孩子的人来说，最担心的莫过于现在家庭的孩子与家庭之外的孩子，将来同室操戈的人间悲剧。留着同样的血，有同样的法律权利，但敌不过世俗的“东宫”、“庶出”和“名分”。

　　家族信托的受益人可以包括委托人在内的家庭成员。此家庭成员既包括婚生子女，也包括非婚生子女（私生子）。所以，家族信托是跳脱出那些乱七八糟的婚姻家事法律关系，而基于信托法律制度设计的最干净的安排。

　　家族信托背后折射的客户想法很多，还包括重男轻女、厚此薄彼、夫妻关系制衡、养儿未必防老等等。每一位客户都有自己信奉的人生哲学，没有孰优孰劣、孰对孰错。

　　而我很受用一句话，就是我的老师曾经说过的一句话：“我改变不了任何人，但我希望我可以影响他。”