券商财富管理突入冰冻，之后是加速洗牌

在交易业务上，佣金本身就低到让你令人发指的程度，而客户赚钱效应也越来越差；市场一低迷，交易量下滑越来越严重，佣金收入大幅下滑。于是大量的客户经理低头窝在办公室“看盘”，好不容易相信了长期价值投资“伟大的公司”，可是最近偏偏是每天看大白马跳水表演。

在产品业务上，春节前还是一如既往的高亢，尤其是公募基金销量更是亢奋的不得了，多家券商都是单月历史新高。那会，如果一个基金发行没有配售，那说明这基金经理不行或者渠道实在不行。可是春节后市场稍微一调，券商端公私募基金销售基本可以用惨不忍睹来形容。

在资本金业务上，看了看各家的年报，那常年大量的股票质押坏账，就只能等着“时间的玫瑰”后烂股票的暴涨运来消化了。

前几年好不容易股东增资，想把业绩波动降低，结果“动了凡心”放起了高利贷，踩雷在股票质押上。

交易业务大的公司，股票质押做得多的公司，都提不起估值。放眼望去，全球资本市场下的中国券商，富途是王者，其次是东方财富，而传统券商的估值，low得基本上要靠近港股的烂银行了。

于是，这两年是个券商都说自己要在财富管理转型。董事长带头开过很多会，做了很多调研，举行了头脑风暴，PPT改了又改，最后领导们终于找到了一条“康庄大道”：卖基金！

大部分券商财富管理转型仍然停留在产品或者基金销售上，尤其是股票基金。股票大涨到高点时候，恨不得24小时无休，手上发微信，耳朵打电话：喂，李总啊，我跟你讲，这个基金经理过去两年年化70%，您这次再不都买点就封盘啦。

市场稍微一冷却，业务就陷入了寒冰。客户开始抱怨，不爽。销售此时更是都不愿去回答客户问题，最多跟客户一起骂基金经理。Pitch新客户都没有了勇气和自信，因为跌的连自己脸都绿了。

各路渠道和销售，顺着客户人性，精准的在每次高点买入，关键低点又卖出了，如此往复，生生不息。

每次站在高点时候，年化收益率都是最好看的，销售话术是：长期高收益，中间任何一时亏损都是暂时的，要拿得住！

就如每次你爬到山顶的时候，放眼看走过的路，每一片风光都是很美好的，此时客户体验感都很好，客户对你感恩戴德：小王啊，你果然没有辜负信任，还能再买点么？

你特别客气又笃定的说：“没问题，我就说您当时应该多买点吧；现在有只新基金，基金经理过去业绩更好哦，非常值得配置”。

此时，客户加仓是最容易的决定，特别有了勇气和胆量下重手！

可是到了下山时候，浪的飞起，稍微踉跄了一把，结果跌的啥都不剩了。过去的浮盈=浮云！

券商财富管理洗牌事实上早就已经开始了，很多家还在靠散户佣金和两融资本金业务过着的时候，有些家产品收入已经占到快40%了。

去年top 10券商产品销量和收入占比，基本要到行业的70%以上，前十家哦，很多大家耳熟能详的名字都在之后哦。

去年强不代表就是强者，销量高不代表质量高。毕竟只要下指标，只要你勇敢，只要人多，基本上都能上量。反倒是，去年不强的则说明确实有问题。

我先预言下：今年从二季度开始，到明年的二季度，谁能守得住不崩掉，甚至谁还能继续上量，谁才是未来的王者。对于公司是这样，个人更是这样！

我们太熟悉这场景了：

很多净值为1以下所以没有被赎回，涨回去1看看有没有大量赎回？

市场持续低迷试试？每个月卖的还不如每个月被赎回的

雪球这样的产品，假如击穿下试试？（当然，最无脑的还是信托当高收益非标在卖给客户）

至于很多券商同行说，银行那边财富管理难道没压力，他们不也是么？似乎更无脑啊。

我想说：兄弟啊，券商的客群数量，你能跟银行比？

券商的客户资产结构，能跟银行比？

券商的标签，能跟银行比？

券商的客群推动体系和鸡血文化，能跟头部银行比？

冰冻之后就是洗牌，洗牌之后就是王者！

大家动不动就在说买方投顾转型，放眼望过去，整个财富管理领域，好像买方投顾转型真正能落地的也没几家。

买方投顾转型，必须要靠投顾落地。而再完美的解决方案，如果销售很SB，那也就是一个ppt而已。

这个市场这几年流行核心资产这一说，在管理人这边流行核心明星管理人这一说，大部分情况下，都是伪命题，都是标签和套路。本质上，没有持续优异赚钱效应的都不是稀缺资产，都是耍流氓。

如果在财富管理领域定义核心资产的话，我认为是：足够优秀的投顾或者sales！

市面上优秀的投顾太稀缺了。放眼望去，绿油油一片皆韭菜，无知无脑还缺乏自我反省。我再告诉大家一个秘密：行业里大部分的sales自己买基金长期也是亏钱的，就如监管查处的从业人员违规炒股案列都是亏损出局一样。

我曾经想过，要赋能，要帮助到他们，要拯救下他们和客户。但是，我每当看到一些特别脑残的现象和问题后，我发现，有些人确实是扶不起的阿斗啊，只能放弃。

我有幸在我们平台上，还能碰到很多“专业、有趣、正能量”的超级投顾。他们很接底气，知道如何去面对形形色色的客户和五花八门的需求，也知道在很多时候如何做好客户教育和思想工作，通过沟通提高客户认知，自我成长同时带动客户成长。同时，每周都在不断学习和充电；在生活中，他们也是有血有肉有情有义的小伙伴。

当然再优秀的投顾，也需要鸡血。毕竟在市场冷冰的时候，情绪是低落的，而且客户此时也不好维护，短期体验感并不好。

目前中国财富管理市场，鸡血文化还是管用。客群推动做的好的，上量太容易了。你看那两家股份制银行私行，开门红从去年十二月就开了，结果尼玛即使到现在，每天还都是开门红啊。牛！

那此时券商里的个人怎么办呢？我觉得只有保持定力，继续提高自己的格局，提高自己和客户的认知水平，时刻冷静，不忘初心，做长期大概率对的事情，一起去应对这个市场，做一个正能量的人。

日积月累下去，岁月必有回响。这何尝不也是培养和挑选客户的过程么。