大搜车“上山下乡”

看起来国内汽车行业已经走出了冰封时刻。

根据中国汽车工业协会的数据，4 月份中国汽车产销分别达到 210.2 万辆和 208 万辆，环比 3 月份增长了 46.6% 和 43.5%，并且较 2019 年同期增长了 2.3% 和 4.4%，其中销量更是结束了连续 21 个月的下降态势。

5 月份，汽车产销数据继续走高，分别完成 218.7 万辆和 219.4 万辆，同比增长达到 18.2% 和 14.5%，增幅比上个月分别扩大了 15.9 和 10.1 个百分点。

疫情防控整体态势向好，多地限购政策松绑，还有不少地方政府对汽车消费进行优惠补贴，压抑许久的市场被迅速激活。

经此一「疫」，一些重要的变化也在发生，一口价直销、直播生态等玩法，给市场带来了新的活力。

比如大搜车旗下汽车新零售平台弹个车，在 618 系列活动之中，通过联合厂家的直销一口价模式，线上「万场直播排位赛」，直播走进工厂，以及在下沉市场上百个城市组织线下团购会等一系列创新玩法，让今年 618 汽车新零售赚足了行业眼球，创造了市场增量。

01   真直销从何而来

此次弹个车 618 系列活动中的最大亮点是「真直销 一口价」。

这里所说的「直销」，就是大搜车与汽车厂商直接合作，在线上直接触达消费者。与之相对的就是以 4S 店为主的传统经销商售卖模式。

具体而言，在 5 月 18 日，吉利汽车与大搜车宣布达成战略合作，共建国内首个「真直销 一口价」的数字化汽车直销新零售网络，双方合作的首款车型——缤越 PRO 轻骑士 BSG 版在大搜车旗下汽车新零售平台弹个车独家上市，售价上采用全国一口价 97800 元，并且也能享受全款、消费贷、融资租赁等多种购车方案。

因为缩短了从厂家到消费者的通路，而且是采用一口价的方式，不需要消费者再做反复的试探摸底。因此从本质上说，新的数字化直销模式，消费者能够得到实惠，车厂也能够降低成本，并构建起真正以用户为中心的数字化、智能化销售网络和消费者服务链。

实际上，这次吉利与大搜车联合打造的吉利缤越 PRO 轻骑士 BSG 版，就是根据大搜车系统内用户消费喜好的大数据，反馈到厂家而定制生产，是一种 C2M 的创新实践。

而且恰好在今年的线上渠道也发生了新的变化——直播带货。

疫情加速了很多行业的线上化进程，今年大热的直播电商是最具代表性的一个。汽车行业也不例外，在疫情爆发以来，各大厂商和经销商纷纷加入直播混战。

用户在过去不得不多次去线下看车，接受导购的介绍，但在疫情之中直播成为了效果最佳的替代性体验。根据懂车帝数据中心的统计，88% 的直播用户在看播前已经对特定车型产生兴趣，无意向看播人群仅占 12%，直播已成为潜在购车人群最为集中的内容领域之一。

不过作为一种大额商品，想要做好汽车带货并不简单。

大搜车创始人兼 CEO 姚军红日前在一场商业论坛上谈到，目前许多直播卖车的效果不尽如人意，原因在于很多汽车企业的供应链能力还没有达到要求。

而「真直销 一口价」及其背后的数字化新零售网络，正是破局关键。

姚军红将消费者购车分为「比车、比价、体验、交付」四个阶段。「之前消费者买车这四个环节往往都是在线下门店进行，但是如果厂商将汽车价格定为一口价，且有专业人士在线上对车体优劣势以及零部件直播分享，那么之后比车与比价这两个环节也就可以在线上完成，线下门店也就只要负责体验与交付环节。」姚军红说。

说得更具体一点，直播看起来只是一个新入口，但它代表的是一种全新的销售思路和模式，需要整条供应链能力的保障，乃至所有从业人员在能力和思维上的转变。

不止是在产品端直接链接到车厂，在销售方式上，弹个车选择的方式也是用更长远的眼光，打造一个汽车垂直类的直播生态。

比如说在今年 618 期间，大搜车正式推出了垂直类直播 MCN 机构「车江湖」，旨在将线下汽车销售孵化为汽车垂直类的 KOL，目前已经签约了弹个车社区店的 1000 多位专业销售主播，头部主播月销量超过 30 台。

MCN 会对这些本来就十分专业的线下销售人员，进行更加适配线上的系统培训以及流量资源扶持，蓄积私域流量池，批量培养线上汽车销售的专业主播。

因为可靠的专业能力，这些主播更能和用户建立起长期的信任关系，有着更高的转化效率，包括未来的复购和转介绍也是如此。

垂直领域的「深耕式直播」能够带给用户完全不同的信息体量，在这次 618 活动中，就有主播深入到吉利工厂，以及赛道试跑等环节进行直播介绍，帮助消费者获得更全面、更透明的决策信息。

这样的深度合作正在迅速推广，据姚军红透露，除了吉利，与其他多个品牌进行数字化汽车直销新零售网络的搭建合作，也都在推进当中。

比如在 6 月 16 日，奇瑞汽车与大搜车签署战略合作协议，双方将深化在汽车新零售领域的战略合作，弹个车将直销 2020 款瑞虎 7i 和瑞虎 3X 两款车型，为用户提供全款、消费贷、融资租赁 3 种购车模式。

实际上，新的直销方式并不是和 4S 经销商开展存量竞争，而是带来了更大的增量市场。

一方面，4S 的辐射范围是有限的，但是借助大搜车的渠道网络和互联网本身的特点，直销能够触达更大的消费者群体；另一方面，客户在网上购车后，仍然是要在线下进行体验、保养等等，也能够帮助到 4S 店长期维护客源；更重要的是，新链路下厂商能够获得更全面的消费者洞察数据，从而打造更具竞争力、更贴合市场的产品，受益的将会是整个生态。

02   变革中的下沉市场

让很多人意想不到的一点是，买车对于下沉生态来说，也是一种生产力工具，当物流和网购等渗透进入县城、乡镇，买车就成了必要的生产要素。

特别是疫情使得，做生意的门槛变高，远距离配送，行商正在替代坐商，并且摆摊经济的出世，也让商业的流动性和灵活性在提速，此时，下沉市场的经商逻辑开始发生变化：有辆车，成了越发激烈竞争的下沉市场中 越发必要的生产资料。对于数千万乃至上亿个体工商业者，买辆车，成为必要举动。

不仅仅是个体工商户，在消费升级的背景下，对未来预期收入稳定的「小镇青年」群体，用车需求也在迅速释放。

弹个车早在 2016 年就注重下沉市场的深入挖掘。在成立几年来落地 5000 多家门店，覆盖了全国 2000 多个区县，构建了全国最大的汽车新零售网络，「小镇青年」们在家门口就能够享受到购车服务。

基于多年深耕的渠道网络，弹个车在今年 618 活动中，在全国上百个城市组织了线下团购会，会场内设置了烧烤野餐、DIY 手工等多种不同场景，并且着重服务的正是二三四线城市的消费者群体，增强了用户购车的体验感。

值得注意的是，弹个车通过「1 成首付，先租后买」的汽车融资租赁方式，大大降低了年轻人们的购车门槛，像是对现金流有刚性需要的个体户、创业青年，都对融资租赁购车有很大的需求。

在此过程中，购车金融化的进程也得到加速发展。

根据中国汽车流通协会披露的数据，最近几年中国汽车金融保持着高速增长，2019 年国内汽车消费金融市场达到 1.75 万亿元，总体渗透率达到 45%。

然而相较美国等发达国家在 70% 以上的渗透率，应该说在未来 5~10 年乃至更长的时间，购车金融化都会保持十分可观的增长。

政策上的不断完善，新生代人群的消费升级观念，还有 AI、大数据等技术对于汽车金融本身效率的提升，也都会给汽车金融的稳健增长提供底层支撑。

03   数字化是中国特色解法

企业说到底都是时代的企业。

超越「大促」的范畴，弹个车在今年 618 中的一系列活动释放了一个明确信号，通路变革的新时代来了。

应当看到，中国的汽车市场在短短 20 年时间里，就经历了国外汽车市场用了大半个世纪才经历过的生产观念、产品观念以及销售、市场等观念的普及和演变，万亿产业拔地而起，汽车驶入寻常百姓家，也让供需两端都积累了许多困惑和问题。

现在市场降速，加上疫情带来的意外转折，也让汽车行业必须直面在创新、成本和用户需求等方面的各种挑战。

数字化，是一个具有中国特色的解法。

就像美国没有出现如火如荼的直播带货一样，中国在世界上独一无二的移动设备普及率、工业制造能力以及供应链和末端履约能力，使得中国现在进行的许多数字化探索，都是只此一份的「开先河」尝试。

弹个车的本质，实际上就是通过数字化，在汽车销售的全链路上优化购车过程中的多个环节，从而扩大市场的总盘子，完成增量变革。

汽车行业有了前所未有的新玩法加持，像吉利、奇瑞这样的中国本土车企，也有望借助新的通路，打破旧模式的限制，加速「研发投入 - 技术壁垒 - 产品面世 - 利润积累」的闭环，不断推出更具竞争力的汽车产品。

未来值得期待。