疫情让互联网保险再火一把？有人三个月营收破千万、有人入不敷出，原因是······_布谷新金融

新型冠状病毒肺炎疫情蔓延，把互联网保险再一次推上了风口浪尖。

2020年1月29日，腾讯旗下保险代理平台微保，和安盛天平、丁香医生一起推出了“医护保”，抗击病毒的医护人员若是不幸感染肺炎，可领取10万元-50万元不等的保障金。

支付宝同样上线了类似的保险服务，医护人员确诊后同样可领域10万元-50万不等的保障金。

事实上，从2019年中旬开始，互联网保险逐渐成为行业追逐的热门风口。包括360金融、周大福、东方财富在内的各个领域的龙头企业，先后拿到了象征保险中介的保险经纪牌照，进入互联网保险行业。

紧随巨头步伐，许多之前给现金贷企业导流的贷超、渠道商，也于2019年中旬前后，开始给保险经纪公司导流。

业务模式差不多，结果却有着天壤之别，有人业务仅仅开展了3个月、营收就过千万，净利润已超40%；有人业务已经开展了大半年，业务模式、体系却仍在搭建中，净利仍是负值，这其中的胜负手究竟在哪里？

 为何在2019年中旬兴盛？

向华之前一家头部现金贷贷超负责人，从2019年中旬开始给保险经纪公司导流。

“我记得很清楚，也就是从2019年中旬开始，身边很多做金融科技的朋友，开始纷纷向保险方向转型。”向华对消金界说道。

时间点之所以如此巧合，有两方面原因。

2019年中旬，受国家严监管影响，很多导流平台合作伙伴停止放量。

现金贷不放量，他们只能找寻新切入口，突然发现保险变得好卖。

部分现金贷从业者发现，借贷用户中的优质人群，是“高付费意愿群体”，他们同样愿意购买保险产品。

互联网保险之所以在2019年中崛起，更重要的原因则在于互联网保险行业自身的革新，更确切点说，总保费在几百元左右的保险，也可采用分期的方式完成支付。

拿水滴保推出的网红保险“百万医疗险”为例，即使总保费在132元上下，仍可通过每月缴纳10元左右的分期款项完成支付。

“在此之前，用户必须要一次性缴纳数百元的保费，并不符合小而分散的互联网式思维。水滴保是第一个吃螃蟹的人，进一步分散了总保费本就不高的互联网保险产品，每个月只需要缴纳几十元，进一步降低了购买门槛。”向华说道。

随后包括腾讯微保在内的众多平台，纷纷跟进推出小额分期保险产品。

这和现金贷产品其实是相同套路，开展借贷业务时，很多平台打的口号就是，“每日交几元，即可获得上万额度。”

据向华透露，其实早在2018年末、2019年初，水滴保就已经推出了小额分期保险，但直到2019年6月份前后，这款保险产品才真正进入了人们视野。

很多贷超平台负责人发现，用相同手段（短信、电销、DSP投放）、给相似人群推广小额分期保险时，事半功倍。

“这次的疫情，又让互联网保险火了一把，可以说，现金贷渠道商转型保险渠道商正当时。”一位从业者说道。

 有人月入千万、有人入不敷出 

现金贷渠道商向保险领域进军时，一般是给包括水滴、微保等、360金融等持有保险经纪公司导流，保险经纪公司再在自家平台上，为保险公司产品引流。

多数保险公司根据国家规定，不直接向C端用户售卖保险产品，只由保险经纪公司充当渠道。但动辄千万元左右的保险经纪牌照，让大多数现金贷渠道商望而却步。

所以他们往往选择给保险经纪公司引流。

“获客成本差别很大，从几十元到上百元不等。”向华说道，“保险经纪公司的返点很大方，一般都超过了50%，只要流量足够精准，净利润可以很高。”

据向华透露，转型保险导流后他们自家的净利润率达到了40%，而像腾讯这种直接售卖保险产品的保险经纪公司，净利润率则超过了40%。自从2019年6月份，保险支线业务开始启动后，2019年10月份每月营收突破千万。

和向华这种头部现金贷贷超不同的是，李米所在的是一家中尾部贷超，2019年7月份转型保险后，净利润率仍为负值。

这又是为什么呢？

消金界了解到，两大因素，造就了保险渠道商市场格局的两级分化。

首先是流量区分度。

向华所在的平台，本就是原现金贷领域的头部贷超，他们中的一部分客群，甚至和银行客户都有所重合。

“这部分优质现金贷人群，有强烈购置保险意愿，所以我们感觉，推现金贷产品和推保险产品区分度不大，渠道、手段和用户都是一样的。”向华表示。

但李米所在中尾部贷超，他们的流量原本就是一些被银行信用卡产品抛弃、甚至头部小贷平台也不要的人群。

这部分人群，并没有那么强的买保险意愿。

所以李米接保险产品时，要么只接收一些拉新业务，即让用户填写信息，获取几十元的辛苦钱；要么接受保险推广需求后，再将任务分发给下一级的媒体，从中赚取差价。

“比如保险经纪公司给我70元，我从中拿出50元分给下一级媒体，让他们去拉群，我从中收取20元差价。”李米说道。

另一位从业者印证了上述说法，他发现借贷利率超过24%的用户，保险转化率都极低。

除此以外，人脉差异更进一步拉大了保险导流公司之间的营收差距。

“这几个月跑下来，我们差不多只认识了保险行业中30%的高管，很多保险公司和保险经纪公司的重点人我们都还没见过面，怎么谈合作？”李米说道。

和李米不同，向华只用了3个月，就把行业中大多数重点人拜访了一遍，达成了初步合作意向。

“其实在保险公司，和渠道商打交道的业务员，和现金贷导流业务员差不多是同一拨人。”向华表示，“水滴保的一个业务总监，就是从360金融过去的，我们之前就有接触，换一个领域正好继续合作。”

移动互联网商务推广部门，大体上是同一拨人，无非之前现金贷做的好，大家一窝蜂去给小贷导流，现在保险开始兴盛，很多人立刻转型保险导流。

兜兜转转，还是同一座围城。头部贷超积累的头部金融科技公司的人脉，换到保险领域同样可以发挥效用；这些人脉中尾部贷超做现金贷业务接触不了，换一个领域仍旧接触不到。

总的来说，虽然小额分期产品可以在一定程度上解决用户“信任感缺失”问题，但现金贷渠道商们若想在互联网保险行业得到更进一步的发展，必须建立更多的强信任感场景、并加强线上运营能力。

重新洗牌的互联网保险行业，现金贷渠道商们又会讲出怎样的故事呢，至少头部贷超占据了先发优势。

*文中人物为化名