新金融打响「护城河」之战_布谷新金融

近日，中国金融科技公司乐信发布2019年二季度未经审计的财务业绩。财报显示，乐信二季度实现营收25亿元，同比增长22.2%；实现净利润6.28亿，与去年同期扣除一次性递延所得税影响后的净利相比增长34%。

财务数据的增长得益于业务的高速发展。根据财报，二季度乐信平台促成借款260亿元，同比增长57%；在贷余额406亿，同比增长64.5%。在此基础上，乐信还将全年交易规模预期由900-1000亿人民币大幅上调至1150亿，向年交易额「千亿俱乐部」又迈进一步。

值得一提的是，金融科技收入依然是乐信增长最快的部分。2019年二季度，乐信通过为各类金融机构服务获得的金融科技收入达到12亿，同比增长148%。

最近两年，新金融行业的市场和监管环境发生了巨大的转变，而那些已经走向资本市场的公众公司则处于风暴的最前沿。它们面临着来自资本市场、舆论媒体和商业世界更严苛的审视和考量。

从核心的商业逻辑来看，随着整个新金融行业的转向和开放，资金方+流量方+技术方的合作模式逐渐成熟，它们需要建立更深的「护城河」，强化并证明自己的科技能力，同时将其应用于资产端和资金端。

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资产端：构建「壁垒」、深耕用户

在一个竞争相对充分、业务同质化严重的市场，要建立起独特的「护城河」并非易事。

就新金融领域的资产端来说，离不开三个方面，场景、用户、利率。在这三者中，场景是手段，利率是工具，用户才是核心——它决定了公司选择怎样的渠道和场景，当然也决定了其所能匹配的资金成本，和最终的商业模式。

在个人借贷市场有一个默认的用户「鄙视链」（仅仅从用户带来的价值划分）：信用卡人群——非信用卡人群中的白领、大学生等——非信用卡人群中的蓝领等。越靠近链条上游的用户群体越优质，附加值越大，反之亦然。

这并非是说，靠近这个链条末端的人群没有服务价值，只是针对不同细分人群服务的方式截然不同，其所能产生的价值和商业模式的想象空间也不一样。 

比如，部分「现金贷」（超短期、高利率的现金贷款）市场，覆盖的就是较为下沉的群体，虽然短期利润高但成长空间不大，也很难产生附加值。而处于链条上游的客户往往选择空间较大，又很难被留住。

尤其，在行业极速狂飙的成长期，要实现资产端的深度挖掘和精耕细作并非易事。这也是绝大多数新金融企业，尽管都涉足了消费金融业务，但却鲜少自建消费场景，因为这是个前期投入大且需要深度运营的布局。 

在这一点上，乐信是一个典型样本，它选择与绝大多数企业不一样的发展路径。

作为为数不多从创业初期便自建商城的新金融企业，随着行业发展的深入和市场竞争的加剧，自建商城成为了乐信获取客户和维护客户的重要入口和渠道。尤其，在行业面临较大波动、线上流量红利消逝的时候，可以把控客户来源和质量是极为关键的一环。

财报显示，截至2019年二季度末，乐信用户突破五千万，比去年同期的2920万增长71.7%；分期乐商城GMV达19亿，比去年同期的15亿增长24.1%。同期，其他头部金融科技公司中，拍拍贷与趣店的总用户数分别同比去年增长26.7%和11.9%，环比增速更是持续放缓，这也与他们持续的收缩战略有关。

数据显示，在乐信全部用户中，大专学历以上占比达到80%~90%。这一客群的特征在于年龄段偏低（22-30岁）、同时意味着成长性较好（收入增长快），单笔借款额度低、但消费需求旺盛。

而这一群体的特征决定了，他们在前期可能创造的利润空间有限，但是基于用户本身的发展潜力，以及平台在早期介入后能够积累的行为数据，在发展到一定阶段后会在更长生命周期里贡献更大的价值。

当然，这也决定了乐信在场景获客、利率匹配和整个产品服务链条的延长。

所以，在后来的发展中，为了更好服务用户和提升粘性，乐信除了增加商城的SKU之外，还围绕年轻的消费需求接入了一些外部的场景和产品，并衍生出现金借款等业务。

乐信CEO肖文杰也在财报中提及，乐信围绕优质高成长人群的消费需求，在场景、金融、权益三方面布局新消费平台。一方面，通过连接大批优质头部商家为新消费人群提供各类消费权益；另一方面，则深入线下场景为用户提供分期服务。

甚至，当用户的需求增长超出平台的覆盖范围之后，比如年轻用户在日常消费需求之外开始有了房贷、车贷更大额和多元的金融需求，平台还能根据积累的数据将其推荐给匹配的金融机构。

当市场结束「跑马圈地」，开始进入「红海」阶段，如何更好的挖掘优质客户，更好地对「资产端」精耕细作，建立起真正的「壁垒」，才是新金融企业进入良性成长的重要的保障。

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资金端：渠道多元、精准匹配

资产端只是新金融企业得以持续发展的「一条腿」，而另一条腿则是资金端的供给。尤其，随着行业发展合规化的推进，新金融企业大量转向机构资金，这一方面，符合金融科技的定位，另一方面，机构对于资产质量的把控相较于个人更为专业，利于行业的长期发展。

从上市的新金融机构来看，一季度时，包括拍拍贷、乐信、宜人贷等机构资金的占比都有不小幅度的提升。其中，乐信更有超过70%的新增借款来自金融机构，合作伙伴数量超过100家。

而从二季度的数据来看，机构资金的比例还在进一步上升，财报显示，乐信平台上近80%的新增借款来自金融机构。

在这些数据所折射的，不只是资金来源的变化，更是商业模式的变化。在资金端从P2P投资者到持牌机构的转轨过程中，也是对金融科技公司资产端质量，以及背后的风控水平、科技能力、合规情况等全方位的考量。

一个从业者朋友向我提到过，越是大型银行对于坏账的容忍度就越低，小型银行和消费金融公司可能容忍度稍高，但是3~5个百分点已经是主流持牌机构的极限了。一些平台本身定位的服务客群已经决定了它们的资产质量无法落在持牌机构要求的区间里。

与此同时，他告诉我，银行还要对机构的历史坏账、合规运营进行系统的考察后才能确定合作，甚至在开展合作后根据信贷数据的表现情况，还要实时调整授信额度。「这是对平台风控、运营、贷后管理能力的综合考验。」

随着持牌机构近两年不断加快开放进程，机构资金在不断试水与更多平台展开合作，对接不同类型的资产，资产端也进一步寻求资金多元化，这对于资金资产匹配的效率和效果提出了更高的要求。

换言之，谁拥有更好的管理风险、精细化运营的能力，谁才能获得更多合作机会。

以乐信为例，其在资产端对场景、客户的长期耕耘，所获得的不只是数据，而是在不断加深对用户的学习和了解之后积累的能力——基于对用户的风险判断和需求了解，将其与机构和产品迅速匹配。

为此，乐信打造了智能风控引擎「鹰眼」，订单自动化审核率达到98%。以及专门的小微金融资产处理技术平台「虫洞」，其融资匹配成功率达93%。根据财报，截止今年6月末，乐信90天以上的不良率为1.49%。

而在反欺诈方面，过去一年，乐信共破获300余起欺诈案件，避免了2000余起欺诈案件发生，每月拦截金额3000多万。2019年以来，乐信平台50人以上的团伙欺诈案件发生0起。 

长期来看，银行生态的开放与分工带来了新金融企业更多的机会，但如何能迈过持牌金融机构的合作「门槛」，并与它们「齐头并进」，这是横在所有新金融公司面前的一道考验。跨过去了，便是另一片天地。