神奇的农村金融玩家：不招同行和带单入职的“老江湖”，每月新增信贷1600万_布谷新金融

小微企业贷款难，农户贷款同样难。

家住盘锦的老葛（化名），94年开始养鱼，最近两三年开始养虾。今年包了6个池塘养虾，一个池塘投4万尾小苗或者3.5万尾大苗，正常养成功在90-100天，成功率为30%-40%，按照当前市场价格，平均一个池子可以收30万元，6个池子便能卖180万元。

但养虾中间的3个月，虾苗需要投入大量资金：一尾虾苗0.8-0.9元，一个池塘投放3.5万尾大虾苗或者4万尾小虾苗，买虾苗总共就需要超过20万元。此外买饲料、买药、池塘供氧也需要资金投入。在虾没有卖之前，老葛需要大量资金周转。

年前因为儿子出事需要资金，老葛将自己多年积蓄毫无保留地拿出来，等到养虾的时候，资金开始出现缺口。

老葛的经历是我国数亿农民的缩影。

他们不太会用智能手机，人情社会借钱尴尬，重点是，身边的亲戚朋友，80%也靠养殖为生，在农忙时节，同样资金周转困难。

如此一来，农户借贷需求便显现出来。

像老葛这样的群体，在中国大约有2.3亿。他们主要以短期资金需求为主，生产与生活的资金需求迫切，资金需求远未得到满足。

社科院在2018年发布的《中国“三农”互联网金融发展报告（2017）》显示，我国“三农”领域金融缺口约为3万亿元。

实际上，近年来，服务三农和服务小微企业一样是监管层大力支持的方向。

就在今年，政府工作报告中还强调：改革完善农业支持保护体系，健全粮食价格市场化形成机制，扩大政策性农业保险改革试点，创新和加强农村金融服务。

随着市场需求凸显，政策鼓励支持，已有不少机构将目光瞄向农村金融领域，尤其是农户贷款市场。三大玩家，模式不一

从参与主体背景来看，目前农村金融市场主要分为银行系、巨头系、互金系三大玩家，各类型机构在展业、运营方面侧重点不尽相同。

银行系，主要指在各地的农商行、农信社以及邮储银行等传统银行机构。这类机构资金实力雄厚，网点布局广泛。

但因为农民多数没有征信数据，没有稳定的工资流水证明，此外涉农项目主要“靠天吃饭”，盈利周期较长，农民也缺乏有价值的抵押物等一系列因素。如此一来，农民极难在银行获得贷款。

一位农商行工作人员告诉新流财经，目前对于银行而言，农村地区不确定的投入产出抑制了属地银行的积极性，农户贷款主要还是靠总分行及各级行政部门推动。

此外，农村市场需求多变，与城市地区具有不同的市场特征，银行若要开发贴近农村地区客群需求的借贷产品，会增加投入成本。

因此，银行在农村信贷市场，积极性并不高。

巨头系主要指阿里旗下网商银行的旺农贷、京东金融的京农贷等产品，它们主要依托自身电商优势，从农村供应链金融模式来切入。

例如阿里巴巴在2014年开始依托“村淘计划”开展农村金融服务，村淘合伙人可以通过支付宝帮助农民实现商品买卖、代缴各类费用，从而帮助无征信的农民建立信用数据，逐步为信贷服务奠定基础。

此后，阿里旗下网商银行针对农村农户推出了互联网小额贷款产品——旺农贷，针对不同的农村经营场景提供最高50万元的贷款，无需抵押物也无需担保，贷款期限分6个月、12个月和24个月，还款方式包括按月付息、到期还本和等额本金还款。

今年6月媒体报道，网商银行已经为766万三农用户提供贷款支持，共计7020亿元，贷款服务已覆盖了全国近1/6的农村地区。

当然，农村金融这一万亿市场虽有巨头系入围，但仍有互金玩家一片天地。

相较于银行系和巨头系玩家，新兴互金玩家，如中和农信、沐金农、积木拼图集团等平台更加垂直于中小型农户，更加精细化的运营模式也让难啃的农户贷款市场出现新曙光。

据新流财经了解，新兴互金玩家主要通过直营或者加盟两种模式来拓展业务。

如沐金农主要采用加盟模式展业，一般加盟商在当地有开设农药、农具等涉农门店的经验，人脉资源丰富，可以快速展业，也能随机走访农村，调查申请贷款的农户背景。

但是加盟模式对于任何金融平台来说都是一把双刃剑，在扩大市场的同时容易带来管理难题。翼农贷就曾爆出过加盟商跑路等不良事件。

直营模式在农村金融市场够实现更高的标准化，客户黏性强，长期来看风险更低，获客成本同样摊销得更低。

不过，直营模式在业务拓展早期往往需要投入大量基础设施建设，以及对员工的培训运营等成本，需要平台付出极大的耐心。积木拼图集团旗下积木时代推出的农村信贷服务——阡陌贷，目前主要以这一方式展业。不招同行和带单入职的“老江湖”

积木时代阡陌贷事业部总监樊阳介绍，积木时代从2016年推出阡陌贷，并于去年10月成立阡陌贷事业部，在东三省主推农户贷款，主要采用直营模式自主获客。

为了规避员工道德风险，首先，在前期员工招聘环节，积木时代坚持不招同行和带单入职的“老江湖”，员工全部从零开始培养；其次，采用审贷分离制，客户随机分配给信贷员，最终审批结果由审贷会共同决定；再次，员工激励与客户整个贷款周期挂钩，客户逾期与否直接关系着员工最终的业绩提成。

据悉，阡陌贷线下门店员工分为农贷信贷员、信贷员、团队督导、门店经理等岗位。

其中农贷信贷员主要负责客户的开发、尽调、维护以及贷后催缴。

农贷信贷员下乡开发完客户后，会对客户进行线上大数据风控审核，积木时代相关风控系统会对用户进行T1-T4分类。

据悉，目前阡陌贷只做最优质的T1、T2类别用户，而T3、T4类别的用户，无论养殖、种植规模多大，从风控角度目前均拒绝进件。

符合进件条件的客户，会由团队督导分配给信贷员进行实地考察走访，这一环节主要采取“类IPC模式”进行考察和评估，“我们会在企业贷基础上，把一些和农业相关的，比如种地，种子、化肥能够佐证和验证信息的强数据提炼出来，进行长期权益的交叉检验。”樊阳介绍。

线下尽调完毕后还有担保环节，虽然阡陌贷并不需要任何物质抵押，但需客户提供担保人进行担保，担保人资质不限，但须通过积木时代大数据风控审核。

用户通过积木时代线上、线下重重审核后，开始线上签约，积木时代会将用户信息打包推送到积木盒子进行线上融资，这一环节中，积木盒子会利用其完全独立的风控体系再次对用户进行审核，最终决定是否放款。

在线下类IPC风控审核+线上大数据风控审核、撮合方再次独立大数据风控审核下，阡陌贷整体逾期率相对较低，目前M1：1.04%，M3：2.36%。

据新流财经了解，阡陌贷件均额度也不算高，件均5万元，期限以12期为主。因为阡陌贷目前开拓的农户主要为个体三农户，也就是如前文中老葛这样的夫妻档，种了100多亩水稻，或者有几十个池塘养了一些鱼虾蟹的农户。

尽管与其他巨头系相比，积木时代目前的农户贷款规模并不算大：累计服务信贷规模3.8亿元，2019年上半年阡陌贷每月新增信贷1600万元。但积木拼图集团CEO董骏表示，仍然看好这一市场。

目前，阡陌贷在积木拼图集团线下入口的新增资产中占比已经超过30%。

董骏表示，农业生产季节性比较强，有淡旺季，多数个体农户需要都是周转性流动资金，而传统金融机构服务业在农村市场并不够充分，积木拼图集团希望能补充这一市场。

董骏分析，近两年，经过一系列的强监管和新金融行业自身的优胜劣汰，在农村真正存活和坚持下去的机构凤毛麟角。很多都是在二线或县城做一些已成规模的农业生产，或者依托供应链来做，针对个体三农的信贷服务多数机构不太愿意下成本布局。

规模化生产和供应链的风险往往过于集中于某些核心企业，在当前的经济环境下，集中爆发的概率在累积，以至于很多机构看似服务了小微农业，但是依然无法分散风险。所以，从需求和风险的角度来说，零散的个体涉农信贷虽然开发较难，但抗波动的能力会更强，是长期可以稳定布局的。

总体而言，农村金融市场依然保持了一个相对干净的市场，特别是个体三农群体，空间仍然巨大。